十年前，他摊上中国最可怕死法；十年后，他干掉所有对手

中国餐饮业，有一种死法叫火爆跟风死——一夜火爆，全民跟风，然后一起死掉：重庆小面、麻婆豆腐、黄焖鸡米饭、大脸鸡排……数不胜数！

面对强大的跟风潮，几乎所有开创者都束手无策，眼睁睁看着大浪把自己打翻、淹没。

10年前，也有这样一家店，火爆时最多曾在全国布下100多家加盟店，而跟风模仿的山寨店仅在郑州就曾多达300多家！

如今，阵阵风潮呼啸过后，它将全国加盟店渐渐缩减至70多家，控制力越来越强，在同品类中独领风骚，至今没有第二品牌出现；

而郑州，几轮淘汰之后，亦只剩下其一家“独孤求败”式的毅然坚挺着。

其名曰：苏氏牛骨头。

文/杨留原

神来之笔，下脚料成就十年品牌

谈及苏氏牛骨头这个品类，最早可追溯到2006年。

当时，其创始人吕凯乐在老家周口的火锅涮肉正做得风生水起，后厨每天都有很多牛棒骨和调汤之类的下脚料，因为父母是饮食公司的职工，从小在饮食公司氛围下长大的吕凯乐一直对小时候吃的牛棒骨、侧骨肉之类的情有独钟。

做这行的，天天一起吃喝玩乐的朋友也不少，一次在自己火锅店聚餐时有朋友说，你能不能去弄点其他的吃的啊？

吕凯乐说没问题啊，然后去厨房倒腾了些牛棒骨和侧骨肉就蘸着酱油吃了，朋友们一尝，orz，都说这家伙有味儿啊，你为啥不开一家这种店呢？

于是，意犹未尽的吕凯乐便在自己火锅店的基础上又单列了这一part，自此，苏氏牛骨头华丽诞生~~

当时意气风发的吕凯乐并没有什么品牌意识，更没想过牛骨头店究竟能走多远多长，因为自己有个厨师长姓苏，于是在大家都焦头烂额地想名字之余，吕凯乐“拍案而起”，就叫苏氏牛骨头吧！这一叫，就叫了整整十年！

厚道老板，菜品不变火十年

你可能不知道，苏氏牛骨头的菜品从2006年至今基本上没有做过任何大的改动。

十年光景，苏氏牛骨头、杂面条和牛肉包子这档“铁三角”陪伴了一代人成长，亦跟随着一代人老去，却始终未改吕凯乐“庖丁解牛”般的匠心与坚持。

比如苏氏牛骨头的牛肉包子，就有很多吃货特地大老远开车打包带走（郑州店基本上都是在城乡结合部附近，都市村庄回迁的社区店居多，闹心的是还相当不好停车……）。

为啥这么火？

“因为我们的包子用的真材实料，都是实打实的牛肉，然后用老家的那种粉条，再用牛肉的肉汤去煮粉条，跟牛肉放一块非常好吃，全是手工的，跟咱们小时候吃的一样，基本上都是一出锅就没有了！”讲起做工和材料，透过神采奕奕的吕凯乐仿佛也能闻到那个年代百里飘香的美味佳肴。

除了这档“铁三角”，苏氏牛骨头还设有各种炒菜、凉菜等近60道，菜品主食至今都无大变化，也没有刻意做过推广传播，能够做到单店菜品天天打包都不够卖、不计其数的加盟商蜂拥而至，纯粹是因为苏氏牛骨头独具特色的口味与物美价廉的品质产生的口碑效应而辐散开来的。

苏氏牛骨头的客单价在35元左右，在这10年当中，其菜品价格也一共只更变过两次，而且变的只是牛骨头这一个品类。这么多年来最近的一次提价也是在整个原材料市场动荡的2012年调整过，近四年依然未做改动。看到了吧，老板有多厚道。

说起来都知道，好吃、干净、有特色，是餐饮界保持恒久生命力的根基所在。但是，说得容易才不容易，比起一句话的功夫，十年来吕凯乐的“不忘初心，知行合一”才显得最有分量。

撑控上游，牛骨头至今无第二品牌

之所以近两年无数自诩为“苏氏牛骨头”的山寨店接连倒闭，究其本因便是货源跟不上。原材料供应不足，是影响其发展最致命的因素。

成立十年之久的苏氏牛骨头，早已与国内各大屠宰厂家和供货商达成了牢固而稳定的伙伴关系。“现在我们还有十几家供应商，因为需求量太大了。”

相对需求，国内目前牛的屠宰量还是比较小的，更多的要依赖进口。

苏氏牛骨头的货源需求量之大，按照吕凯乐的统计，国内屠宰场与供货商加在一起也无法满足苏氏牛骨头自家的需求。从追求品质的角度来说，国内的货源库存时间短，也更新鲜，但屠宰量太小，目前市场上的牛肉基本上都依赖于进口。

不过苏氏牛骨头也曾出现过两次断货，那时正值2012年，全国疯一样增长的跟风模仿牛骨头店，几乎买空了所有市场上的牛骨头。

无奈之下，吕凯乐用价格贵了好几倍的牛排去做牛骨头，赔着钱熬过了那段生意火爆、货源却奇缺的困难时期。

而其他如雨后春笋般层出不穷的孱弱跟风店，面对上游的突然供应不足，又不想用更贵的牛排来做牛骨头，瞬间崩塌过滤掉了无数。

“现在已经不存在这种风险了，我们郑州本地的库存就不低于300吨！现在我们不光开苏氏牛骨头店，也开始供应牛骨头原材料了，这就涉及到了供应链的问题，当然，我们最后也用这种方法打垮了好多冒充苏氏牛骨头的假店。”

就在吕凯乐讲述的同时，我们不由得感慨苏氏牛骨头的持续火爆，当然也得益于这近乎垄断式的供应链体系，为他们提供了极高的进入壁垒。

由此可见，对于一些企业而言，一整套强大的供应链体系是保持持续健康发展的标配。

例如2004年，联想并购IBMPC之后，供应链就出了很大问题。当时上游厂商Intel和AMD的价格战迫使整个产业出现震荡，劲敌戴尔的核心供应商均在其电脑生产基地旁边建厂，而联想为了降低成本却在全球范围内招标采购。

那时，除中国以外的联想客户下订单需要8天才能到达生产地点，而戴尔仅需要1个小时中，敏捷的供应链是联想无法望其项背的，因而在竞争中必然处于弱势。

苏氏牛骨头也正得益供应链体系的建立，使得其在牛骨头这一品类一直独领风骚，至今没有第二品牌出现。