“水饺女皇”的商业智慧：11元的水饺12.5元批发给日本人

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熟悉的品牌，陌生的故事，湾仔码头背后，投射出每一位创业者的奋斗之路。

退休后的臧健和鲜少露面，她创办的“湾仔码头”一样很低调。

2月8日，臧健和离世的消息传出后，人们又注意到这位“水饺女皇”和这家闷声发财的速冻食品企业。

从一个小摊变成如今一年能卖出60亿的品牌，“湾仔码头”已经成为一种文化符号，那句“每颗水饺都是妈妈的用心”的广告语，也让很多80后90后对它有一种亲近感。

然而，臧健和与“湾仔码头”的开始却是贫病交加。

零售价11元的饺子批发价卖12.5元

1977年，带着两个年幼的女儿去泰国寻亲，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑话，彻底改变了她的人生轨迹。

生病期间，一位朋友来探访，臧健和做了最拿手的饺子招待。朋友吃了饺子说这么好吃不如拿去卖，肯定能赚钱。

臧健和似乎突然被点醒，她做了一辆木头小推车，开始在香港街头出摊卖饺子。第一单生意，是一群刚打完球的学生，其中一个女孩子用粤语直夸“好好味”，这也是她最会说的粤语。

赚了点钱后，臧健和在码头上搭了木棚，凭借良好的口碑，越来越多的人来吃她的饺子。

湾仔码头早期的店铺

大丸百货是日本最大的零售集团之一，当时他们在香港开了30多家连锁超市。1982年，香港大丸百货的老板看到饭量很小的女儿能一口气吃20多只臧健和的水饺，马上就发现了商机。

这位老板找到臧健和，想要和她谈生意，他提出通过公司化运作，让水饺进入超市。

这一次合作，也展现了臧健和的商业头脑。

一开始，日方提出他们出资建工厂，但技术和品牌要归他们。被臧健和拒绝了。

对方又提出把地址和电话改成日方的，臧健和再次拒绝——没有电话她无法和顾客沟通，听不到反馈就无法保证质量。

不过，看到长长的排队队伍，日方再次让步。

但当问及多少价格批发，日本人又惊讶地发现一个“不可理喻”的事。臧健和摆摊卖的饺子是11元一盒，给他们的批发价格却要12.5元。

这一回，臧健和拦住了准备离开的日本老板。她给出了一个有说服力的解释：“水饺想要在超市卖，需要重新设计包装，才多了1.5元贵吗？”

一波三折后，臧健和拿到了一份20年的合约。“湾仔码头”第一次出现在香港的超市里，很快就大卖，成为香港冷冻食品第一品牌。

那位从商多年的日本老板说：“你是第一个也是最后一个敢把批发价卖的比零售价还高的供应商。”

吃饺子的人在中国，我不走

香港回归前夕，臧健和又做了一次重要的抉择。

当时，很多生意伙伴移民，她却没有这个念头，“吃饺子的人在中国，我不走。”

这句看似满含家国情怀的话，也是臧健和对市场的精准认识。世界范围看，中国人是最不能缺少饺子的。

1998年，“湾仔码头”正式进入中国内地市场。当时，美国最大急冻食品生产商品食乐（Pillsbury）和湾仔码头正式合资，获得后者的70%股权，并且很快在上海浦东新建工厂。

这次合作之前，还有一个小插曲。

当初，臧健和差点气走日本人。而品食乐向她表达合作意愿时，差点因为偏见错过。

臧健和曾回忆这段往事：“我女儿回来跟一个美国公司找我，想和我们合资，做水饺，想帮我们把饺子做到全中国、全世界。我说做梦，美国人会包什么饺子，别理他。”

她在品食乐的邀请下去美国参观了工厂，看到了与世界级食品企业在研发和管理等方面的差距。得知品食乐一年研发经费就超过自己的生意，臧健和自我批评：“原来我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜。”

臧健和感觉找到了老师。

1999年，湾仔码头水饺销售额达5亿元，占据华东冷冻食品市场的半壁江山。

在发展的过程中，湾仔码头很幸运。

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本文转载自：天下网商 作者：王金成

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