餐饮定位小案例：顾客群变了，定位需要全面调整

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　　我是餐饮定位（da）师田广利。昨天有一位《餐饮邦》粉丝向我求助，他的烤肉店受政策影响，公款消费顾客没了，餐厅生意不好了，希望帮助指导指导。我根据他提供的情况，免费提出了定位调整意见。双方是通过微信沟通的，具体过程如下：

　　右手牵:

　　你好田老师,我开了一家小型烤肉店，现在生意不好，想请教老师，怎么办

　　田广利：

　　介绍下情况吧

　　右手牵:

　　一大块肉烤着吃是我店里的，以它定的特色

　　田广利：

　　把菜单发给我看一下。

　　右手牵:

　　我现在回店里把菜谱拍给您，

　　田广利：

　　哪个城市？

　　右手牵:

　　XXX一个县城

　　田广利：

　　价格是不是有点贵

　　右手牵:

　　我也感觉到了，价格我肉做了下调，以前的老顾客还是不见回，

　　肉一块是一斤七两，99元，老师感觉还是贵吗？我需要在下调多少

　　田广利：

　　成本多少

　　右手牵:

　　66元

　　田广利：

　　那么高？目前人均消费多少

　　右手牵:

　　我家是市场30元一斤的，是那种鲜牛肉。

　　人均消费70左右

　　右手牵:

　　师我现在应该怎么办

　　田广利：

　　先别急。多少个餐位？开在什么样的商圈。

　　右手牵:

　　七张台，居民区，

　　田广利：

　　都是包间儿吗。

　　右手牵:

　　应该是半包

　　田广利：

　　过去来的顾客都是什么样的人

　　右手牵:

　　高端喝酒的多，现在喝酒的少多了，不知道什么原因喝酒的人没有了

　　田广利：

　　原来一桌能吃多少钱

　　右手牵:

　　四百到五百之间，正常情况，高一点就过六百了

　　田广利：

　　好了，现在冷静下来，换个角度思考：如果现在让你重新开这家餐厅，你会怎么做？

　　右手牵:

　　不选这个地角，价格下调

　　田广利：

　　还有呢

　　右手牵:

　　环境提高，服务提高

　　田广利：

　　还有吗

　　右手牵:

　　没有了

　　田广利：

　　你的意思是当前餐厅出现的问题是：位置不好，价格贵，装修差，服务不好，对吧

　　右手牵:

　　前两项主要，后两项还行

　　田广利：

　　菜品品质呢

　　右手牵:

　　不精致，味道可以

　　田广利：

　　你多大岁数了？原来做什么工作？

　　右手牵:

　　42岁，做过销售

　　田广利：

　　目前每天能卖多少钱

　　右手牵:

　　上个月平均900百，九月开始上升到1000多一些

　　田广利：

　　我的意见是这样：由于环境变了，餐厅需要对定位进行调整

　　1、顾客群定位：原来吃公款的顾客多，现在不敢吃了，顾客群或者消费动机变了，就需要随之进行调整。需要瞄准大众消费。

　　2、价格定位：人均70元价格偏高，需要往低调。

　　3、品种定位：一块肉一斤半不太适合2-4个人消费，需要改成小份的，让顾客一餐能吃到更多的品种。

　　牛排羊排和牛羊肉都是价格很贵、性价比不高的产品，大众消费强调性价比，需要再增加一些物美价廉的肉类。

　　4、环境定位：餐厅环境过于传统，缺乏个性，最好花点心思装饰一下。另外，家庭消费一桌人数较少，如果有大包间，需要考虑分拆，适应顾客需求，增加空间使用率。

　　5、特色定位：没有公款消费，单桌顾客人数会少一些，人均消费也会明显下降。一块肉是你的招牌，恐怕不成立了，餐厅特色需要重新包装。

　　6、品牌定位：最好结合餐厅菜品特色塑造自己的品牌，与韩式烤肉、普通的中式烧烤区别开来。然后按品牌个性对餐厅环境进行简单的装饰，利用互联网进行传播，用心维护顾客关系，这样既能强化餐厅的特色，也能吸引客源。

　　以上建议仅针对你家餐厅当前情况提出来的。你需要密切注意当地餐饮品牌动态，注意有什么新品牌、新动态，结合这些情况制定调整方案，别闭门造车，别太落伍了。

　　右手牵:

　　谢谢老师给的建议

　　餐厅和顾客之间是鱼水关系，如果鱼塘里的水干了，鱼儿为了生存，就必须重新定位，以适应没水的生活，如果不做改变，恐怕就会变成化石了。

　　是长出腿来往陆上走呢？还是生出翅膀往天上飞呢？表面上看都有机会，很难定位自己，让鱼儿很纠结。其实关键要解决这两点：是长腿容易？还是长翅膀容易？是长出腿来在陆地上更有竞争力？还是生出翅膀在天上更有竞争力？如何定位自己，这事儿归根结底要看基因和机遇。

　　以上案例中的餐厅虽然很小，但也算是小城市高端餐饮转型的一个代表。对他们来说，原来的高端顾客没了，餐厅就需要全面调整自己的定位。作为定位da师，我可以为他提供定位策略，但最终如何选择和执行，还要看他的基因和机遇。这可是大实话，我不忽悠您！

　　我是餐饮定位（da）师田广利，专门解决餐饮定位问题。如果你的品牌或餐厅定位有问题，不妨让我来帮你分析。我的微信号：longtgl，请注明“定位”二字。

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