单品营销真的靠谱吗？聊聊餐饮营销的另类思维

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　　自我介绍一下，我叫吴楠，第一份工作在麦当劳，然后进入韩企，之后加入权金城集团，在权金城任职副总经理和市场部总监，干了11年时间。此后，我加入百度，任职运营总监。后来，我去了雅座，任职副总裁，主要带领产品与技术团队。

　　今天最火的就是营销二字，借势营销、实事营销、跟风营销，那餐饮怎么做营销呢？

　　主打产品+辅助产品共同出击

　　我们经常会碰到那种给顾客进店优惠的营销活动，也就是把老板已经装在兜里的钱又掏出去的那种，并且还是顾客不认为是商户回馈的活动，这种活动是最最害人的。

　　有些营销是短期的，有些营销是长期的，而营销中，最怕的就是冲动型型营销。餐饮营销，不是简单的给顾客一个折扣就叫营销，你的任何一次营销都应该是有目的、有计划、有目标的。

　　我们试想一下场景，我们每天问自己最多的一句话是什么？是今天吃什么？而问自己吃什么的时候，我们的答案又是什么呢？我们的答案往往是，今天咱们吃烤肉吧，今天咱们吃川菜吧，今天咱们吃烤鸭吧。我们今天吃烤肉，我们会想在这个附近哪里有烤肉？是权金城，是汉拿山，是火炉火，还是什么？我们首先会问自己或同伴的，是吃什么，而不是吃什么品牌。

　　举个例子，一麻一辣为何这么火，我问过身边很多人，仅仅就是因为麻辣香锅很好吃吗？我问了很多人以后，发现大家的回答是，他们家的鸡丝凉面特别好吃、他们家的饮料很有特色。当然，这一切的前提都是建立在他们家麻辣香锅好吃之上的。

　　做产品营销，不应只是单一的产品，而是有层次的产品。你的一个或两个主要产品，加上三个辅助产品，有搭配，营销起来才是更好的方式。

　　只有一款品牌，真的就能吸引到用户吗？

　　举个例子，金百万一直以来对外主打烤鸭这个事情，但是，金百万的家常菜也是非常好吃的，而金百万利用烤鸭去主打市场，不论是做免费吃、1元吃、38元吃，都是在加深用户对品牌的联想力，我们今天在家，想吃烤鸭了，然后去想，吃金百万还是大鸭梨呢？

　　用户首先是基于对你拳头产品的信任进行购买，然后因为优惠，体验到了你的辅助产品，而通过这样的连带销售，充分体验了你的辅助产品。当你选定了辅助产品的时候，应该做试水测验，做法有很多种。加价购是让用户体验的比较简单的方式之一，比如买产品A+多少元得产品B。

　　那么我们做营销的时候，就要兼顾，不能一味的只对你的主打产品做营销，要创造你的辅助产品，基于产品的搭配去做营销。所以，一家餐饮店，你的主打产品和辅助产品，都是需要加深印象的东西。

　　这种例子很多，比如麦当劳主打的是汉堡，但是，麦当劳的薯条也是全球闻名，甚至某些地区的名声超过了汉堡。

　　再比如，我那天发朋友圈，很多人留言都提到了说芝士蜜的榴莲芝士蛋糕很有名，而芝士蜜是做芝士火锅出名的，很多人都说芝士火锅很好，但是，现在很多人是为了去吃他的榴莲芝士蛋糕。

　　用户首先是基于对你拳头产品的信任进行购买，然后因为优惠，体验到了你的辅助产品，而通过这样的连带销售，充分体验了你的辅助产品。同时，因为你将辅助产品与你的拳头产品组合在一起，用户体验时，因为你的产品A很不错，自然对你的印象很好，然后吃B的时候，自然也觉得很好。

　　先吸引来顾客，再谈品牌

　　做营销时，千万不要拿你的不稳定产品或接受度低的产品去做活动，很多老板的目的是，可能有些货品积压，可能有些货品近期成本低，所以拿出来做活动，但是他没有想到，用户每次的体验都决定了未来是否会继续到店消费，往往因为你这次的食材或菜品口味一般，所以全盘否定你的口味，甚至以后不再到店。

　　+1元喝勾兑饮料还是+5元喝鲜榨果汁？很多老板选择了前者，觉得给用户更优惠的，用户就会喜欢。但是，用户的真实反馈是，前者觉得你家的饮料都是勾兑的，后者觉得老板敢卖5元的鲜榨果汁很大气的。

　　加价购只是产品营销的一种方式，还有一种，最常见的，就是每周特价菜。

　　很多老板问我，我打特价了，品牌是不是就被伤害了，我品牌很好，我不打折。品牌，在做生意的时候，能给你带来溢价能力和抗风险能力，但是，你的品牌，真的叫品牌吗？非也非也！这里我先说下品牌。

　　你只有赚钱了、有了现金流、有了成功感、有了欲望，你才想开更多的店，如果你就一个店还不赚钱，你怎么继续开店？很多人开店的时候，就开始想怎么做品牌，怎么让人都知道我，对我有好感，却忽略了我们开店的初心，就是挣钱。我们出来开店做餐饮，大家平心而论，谁也不是抱着做慈善的目的出来开店的，我们的核心还是赚钱，先把怎么赚钱这个事情放到第一位，品牌放到后面，才可能会出现品牌概念。你就1家门店，想做成品牌，难度很大。

　　作为餐饮企业，大部分是坐商，你坐满或者坐一半，每天的房租，水电，人员都在那里摆着，多进一桌顾客，对老板来说，压力就能少一点。餐饮企业最大的广告就是你开的店面，每天无数客流在你面前经过，每天几百人进店消费，你的店面越多，你的知名度越大，而慢慢的，你才会被称为品牌。

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