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    餐饮店到底如何做人群定位?

    2019年07月03日  转载自互联网
    内容摘要:口述/刘亚君(斯漫众创创始人)整理/于琼(东方饺子王市场总监)、曹莉萍(掌柜攻略记者)首先自我介绍一下,我是兰州斯漫众创餐饮管理有限公司的创始人之一,兼营销总监,专门负责市场和品牌建设,我今天分享的主题...
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      口述/刘亚君(斯漫众创创始人)


      整理/于琼(东方饺子王市场总监)、曹莉萍(掌柜攻略记者)


      首先自我介绍一下,我是兰州斯漫众创餐饮管理有限公司的创始人之一,兼营销总监,专门负责市场和品牌建设,我今天分享的主题是关于餐饮行业人群定位分析的问题。


      其实也谈不上经验,我主要说一下我们在创业过程中遇到的一些坑,期望能给大家带来一点点启发。我们是去年三月份开始创业的,主要创始人都是刚毕业的大学生,两个是毕业两年,我是今年毕业,所以对于餐饮行业也是比较生疏的。现在主要做的是一家咖啡店、一家中餐店和一家串店。


      人群分类定位


      今天我就从咖啡店作为切入点,跟大家交流一下关于人群定位的问题。我们的咖啡店是开在学生区的,最初选择做咖啡店是因为觉得,咖啡店在兰州还是新兴行业,那时候奶茶店比较多,所以我们走访了北京、成都、西安的咖啡店,最初的想法是做加盟,但是由于财力有限,最后决定做自主品牌。坦率讲,我们的咖啡店有模仿漫咖啡的因素。但是我们还是在模仿的基础上做了延伸,现在逐渐的有了我们自己品牌的特点。


      最初做的时候还是比较迷茫的,市场调查是在我们经营了一个月之后才深入做的,最初的时候概念不深,但是后来我们稍微有了思路,决定必须从用户出发,所以做了一次比较大规模的市场调查。我们的人群我们大致定位为三类,一类是学生群体,一类是白领群体,一类是高端群体。


      针对不同人群分类推送产品及产品研发


      对于学生群体我们的感觉是大家对新事物的接受度很高,但是消费能力不是特别高,白领群体消费能力好,但是不集中,高端的人数少,所以我们最后的决策是将消费重点放在白领群体偏向于学生群体,所以在营销和产品设计上,比如我们的会员卡主推给白领群,会员日定在周五,因为周五大家都休息,在产品上主做了几款性价比较高的饮品来服务学生。高端群我们主打服务牌,比如手冲咖啡可以享受咖啡师单独服务,并且现场冲。


      在经营的过程中,我们一直在对消费做分析,由于咖啡店翻台率不高,所以我们索性就弱化了高翻台率,在产品研发中偏向于开发能够适合续杯,而不是一会儿就喝完的产品,这个主要还是倾向于茶类,我们对茶做了二次开发,不仅仅是单纯的茶,在产品上更要求新。


      还有就是学生群体大致都是90后,所以我们就开发了一些好玩的产品,比如在兰州甜胚子是当地特色饮料,我们就开发了甜胚子奶茶,甜胚子咖啡,很受大家欢迎,而且成本较低,还有就是在名字上下功夫,比如莫吉托本来是一款很经典的鸡尾酒,但是我们做无酒精的,名字叫做飞行员莫吉托。


      再比如我们在线下做过一次交友活动,两款产品,一款叫毒药,一款叫解药,毒药给男生喝,解药给女生喝,大家交友过程中交流的时候,女生送男生解药,男生送女生毒药。还有就是考试季,我们做的产品叫“必过”大家都觉得很好玩再就是晚上我们会主推鸡尾酒,因为晚上大家喝酒的几率更高一些,但是我们一直拒绝做啤酒,一个原因是我们从品牌角度考虑,另外一个是我们的主业还是咖啡,想做专业的咖啡。


      不追求外观,只看重品质


      我们的咖啡师是从costa星巴克挖过来的,虽然叫挖,其实是骗。我们发现一个问题就是星巴克的咖啡虽然是行业老大,但咖啡品质其实很一般,我们一开始没有做快餐咖啡,所有我们更追求咖啡品质,豆子是从三家供应商手里选出来的,兰州这边的品质不太好,我们最后选择了上海的。在咖啡制作上,我们不追求外观,更追求咖啡的品质,追求咖啡和牛奶的融合,因为拉花咖啡最大的问题就是融合不够,所以我们会给顾客详细介绍关于咖啡拉花的问题,也因此我们的咖啡一般都不拉花。


      人群细分后的转型


      运营到今年三月份的时候,我们发现人群还可以细分,所以我们做了转型,这一次是对创业者服务,这是我们后期的一个思路,因为我们发现人群概念很容易弱化,而且消费群体的粉丝概念越来越浓烈,九零后消费可能不仅仅是因为你的产品,还有可能是你给他们塑造的概念,所以我们这一次打算人群更精细,更细化。可能后期会有关于腐女的主题咖啡馆,会有摄影主题咖啡馆,会有办公室主题咖啡馆,会有英雄联盟的主题咖啡馆。


      试水社群营销


      在营销上我们现在在试水社群营销,因为我们发现现在大家的概念是意见领袖和志同道合,或者更年轻的人的消费更任性,大家对喜欢和不喜欢表现的特别明显,这也就是为什么微博上容易掀起骂仗的道理,所以在经营思路上我们更想切合差异化。


      细致的服务


      好的服务对于任何一家店的成败都是很重要的,我们的服务一直做的还是比较受大家认可的。比如我们会一直找服务盲区,因为我们是楼上楼下经营,所以会出现顾客叫服务员,或者服务员注意不到,所以我们一直要求是二楼服务员巡场,喝茶的顾客在我们店里基本是不会出现叫服务员添水。还有就是我们在卫生间为女孩子准备了卫生巾,给顾客准备了感冒药,雨伞。还有就是上东西必须要有托盘而且必须干净,卫生间一个小时打扫一次,这些都是细节的问题,但是顾客会感觉到很满意,还有就是夏天为顾客准备自助的水果等。


      归纳总结


      1.做市场调查一定要精准。


      2.店内挖掘潜在或者二次消费的用户,做好维护(会员卡),我们要求员工每周都要在店里认识一些顾客,最好做成朋友,这样的效果很好,大家交流的时候会发现很多需求。


      3.市场调查是个持续的过程,不能只在前期,要一直持续关注。


      4.人群一定要细分,只有细分才会发觉他们总体需求的相同点。


      (本文为掌柜攻略原创内容,作者刘亚君,转载请注明出处)

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    本文转载自互联网

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