一家关门倒闭的店，她用什么招亏了260万后救活

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1

“高端餐饮一掷千金的奢侈浪费，根本不可能持续下去。”

十几年前，餐饮界一资深专家就曾对被不正当消费引入歧途的高端餐饮痛心疾首。

一语成谶。

“十八大”后，全国反腐日紧，贪官蛀虫纷纷落马，尤其是“国八条”的出台，倒下的不仅是皇家为名的“宫廷派”、低调奢华的“私人会所派”，连五星级饭店都被迫转型卖早餐时，郑州市中原路上，靠燕窝鲍鱼的南国一品被迫关门也在情理之中。

“纸上得来总觉浅，绝地知行是真知。”从大学毕业到企业做化验员，从股市捞金到去郑州大学做餐饮经营管理讲师，张玉璞清醒地意识到理论的最大价值在于指导实践。

如何验证自己的理论不是误人子弟，最好的办法是在实践中检验。

南国一品的歇业，正好给教了五年餐饮经营管理的张玉璞一个实战的机会。

于是，张玉璞在高端餐饮一片喊苦的时候，接手了已经歇业的南国一品，开始了她的“自我证明之旅”。

2

《定位》适合一切竞争，餐饮概莫能外。

南国一品歇业前是以燕窝鲍鱼为主的高档餐饮，客单价五六百元。

公款消费时，大家揣着各种心思——浪费摆谱、花钱泄愤、连吃带拿……

从装潢豪华的高端餐饮转型为平民消费，什么能顺其自然地降价保格：海鲜。

好在张玉璞自己喜欢且懂海鲜，遂将南国一品改成南国一品海鲜城。

中档餐饮有两个命门：一是辐射半径，二是口碑效应。

南国一品海鲜城处在中原东路，大学、医院、火车站西广场在半公理范围内。

口碑营销，那就看各人的本事了。

为了给这半公里的消费者塑造一个好印象，张玉璞规定：

一、每人点单不得超过80元，超出来后，服务人员没有规劝消费者改单，罚；

二、顾客点的鱼，服务人员到房间报菜时要带秤，当着顾客的面将活鱼甩三甩、晃三晃后，再过秤，拍死。

张玉璞不仅将书本上的“诚信经营”运用到自己的实践中，还让它具体化、制度化。

“万事俱备，只欠一点。”为了和自己“势力范围”内的消费者搞好关系，张玉璞搞了几天的内测：国庆节，免费赠送花蛤。

免费内测期间，生意果真红红火火。尽管花了十几万元，但钓鱼还得下个鱼饵呢，何况是“钓人”！

张玉璞做好赔的战略，用南国一品的成功转型证明一下自己！

正式开业第一天，满怀希望的张玉璞傻了，因为那一天，白板。一桌生意也没有。

3

一桌生意也没有，那是夸张。

如热锅上的蚂蚁张玉璞熬到中午快一点了，来了一桌客人。

张玉璞很难为情的张罗着给客人倒水服务，看着空荡荡的大厅里服务员异样的眼神，心揪了起来。

怎么会是这样？怎么会是这样？张玉璞懵了！

第一天如此，第二天也好不到哪里去，第三天同样门可落雀！

翻书，辗转反侧的夜不能寐地想，找人咨询探讨……

第一个月下来，营业额8万元不到。但是运营费用是六七十万元。

4

市场经济的本质是什么？信用经济！

信用经济具体表现是什么？与消费者建立信任关系！

免费赠送花蛤，制度保证让消费者每人不超过80元的物有所值……这些措施为什么仍然不能取得信任？

张玉璞百思不得其解！

信任是双方的互动与坚守，而非一味的讨好与迎合，尤其在中国“营销过剩”、“免费陷阱”及严重的食品安全造成的“信任危机”的当下。

张玉璞联想到锦江之星让顾客“床上找头发”的营销策略后，豁然开朗！

阿基米德说，给他一个支点，他可以撬动地球。

废话！给谁一个支点，谁都能撬动地球。

问题是，大家都找不到支点。

餐饮的最大罩门是什么？卫生！

如果把它当支点呢！

张玉璞想到这儿后，在南国一品海鲜城策划施施了一个月的“手印营销”：任何顾客，只要能在餐桌的杯子上找到一个手印，奖五元钱，两个十元，三个十五元……

一时间，来南国一品海鲜城的顾客，坐下来的第一件事就是捏着桌子上的杯子底，对着光线找手印。

张玉璞拿着一沓子五元钞票，一个房间、一个房间的发钱……

张玉璞也不考证，只要顾客说有，当场发钱。

不处理服务人员，只是让他们知道因为自己杯子没有涮干净，一天多支出多少钱！

一传十，十传百，附近的顾客越来越多。

开始是，手印很多，钱也发的多。

后来是，手印少了，来找指印顾客越来越多。

一个月活动结束，张玉璞发出去了上万元的“手印钱”。

活动结束第二天，有一个老太太又来了，说她听说这个活动了，特意来南国一品海鲜城尝尝菜，顺便找手印。

张玉璞笑了，特意让老太太再找一次，一个指印仍是五元。

因为她清楚，南国一品和这附近的居民信任成本，顶多也就是几万元，划算！

5

除了这样的信任营销，张玉璞对信任还有更深的理解。

上有政策，下有对策。总部设在上海的一家公司，有三个业务人员来南国一品海鲜城吃饭，结账时提出来刷商务卡，情愿多拿出百分之十的手续费多刷出来一点钱。

第一次，张玉璞因为顾客是上帝，同意了。

第二次，熟了，也同意了。

第三次，张玉璞火了，南国一品是卖饭的，不是银行，不挣他们那百分之十的钱。

不刷。

那三个业务人员说：“不刷，行。吃饭的地方多了。我告诉公司所有来郑州的业务人员，一律不让他们来这消费。”

张玉璞犟劲上来了，指示前台人员将这三个人列入黑名单。

那三个业务人员真的向他们公司建议，不让公司来郑州的人到南国一品海鲜城消费。

上海总部电话打到南国一品海鲜城询问情况，张玉璞如实将情况向他们说明。

上海总公司下文，凡是到郑州的业务人员，只有南国一品海鲜城的餐饮消费才能报销入账……

6

战略是个奢侈品。

然而，一旦战略获得认可，将产生意想不到的溢价。

原本想用三年时间来亏损的张玉璞投入260万元后，在第18个月的时候盈利了。

虽然那个月的盈利只有几百块钱，但是张玉璞清楚，南国一品反败为胜的时刻来了，她也熬到头了。

因为，她看到，餐饮的市场环境变了，诚信经营的时代来了，好人挣钱的机会也来了。

未完待续

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本文转载自：一块儿开餐厅 文/潦寒

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