2年冲破5000万，川渝第一外卖操盘手用“电商思维”开启外卖新姿势！

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从外卖入手改变你的餐厅，也是一种可能性。

何师烧烤是成都一个老牌的烧烤品牌，21 家门店的它，最大的特色其实并不是某个特定的产品，而是那些被称为“火娃”的服务员和他们风风火火的热情服务 。当他们想做外卖的时候，面临的最根源也最现实的问题是：

“烧烤还能拿去外卖？这还能吃吗？”  

最开始的 2015 年底，何师烧烤的外卖目标是 700 万，因为当时一天里两个外卖平台只有 40 单左右的销售，结果 2016 年的成绩是 2400 多万……2017 年他们的目标是 3500 万，而截至我们采访的 11 月初，何师烧烤的外卖销量已经超越了 5000 万……

“成都奇迹”的背后，是一个叫做“餐盈动力”的运营公司，而它的创始人就是曾经何师烧烤的合伙人净海鹰。一直在电商领域打拼的净海鹰，前两年刚刚涉足餐饮行业，和那个“没做过五千万没有话语权”的电商世界相比，餐饮外卖运营更新、更小、也更难有参照系，因此他很相信稻盛和夫的理念：让乐观的人做大规划，悲观的人做细部计划，再让乐观的人去执行。

何师烧烤只是餐盈动力的一个案例，它的具体操作其实其他媒体已有了报道，但我们更感兴趣的是，在餐盈动力操盘过的 60 多个品牌之后，他们能得到什么更加普适性的经验。

外卖不是实体的救命稻草      

只有在堂食稳定的情况下，外卖的增量效应才得以体现  ，不然在这个营销费用平均占到 24%、平台抽成达到 15% 的今天，再加上12% 左右的人工成本、10% 左右的店租成本，寄望于外卖的话你都不敢去计算毛利。

净海鹰算了一笔很简单的账：150000 元的初始投资，5000 元的房租，4 个人工，如果你要做到 55% 的利润率（这只是基础要求），日均销售需要达到 4000-5000 元才能做到收支相对平衡，而同样条件下只靠外卖挣钱，你的销售至少要达到 6000-7000 元，而在这个时候，线下如果能提供日均 3000 元左右的销售支持，对于外卖来说压力就减轻了。

当然现在市场上出现了不少单纯依靠外卖的品牌，但净海鹰认为如果我们只看单店效应，这并不是一门好生意，只有从资本的角度去理解，走规模路线，它本身回报周期短、起步投资少的优势才能体现出来。

你上传的竟然只有产品信息？        

我在双十一之前打开了餐盈动力操盘的何师烧烤的外卖页面，每一款产品底下都是一个段子，而且还和当时的社会讨论热点紧密连接，而品名里面还掺杂了一堆表情包。这让我想起近年来淘宝在强调的内容属性，如果你点开“微淘”页面，视频直播、达人分享区，这些早就超越了单纯的“上传图片和文字”的内容展示方式。

除了强调内容化的包装，何师烧烤的外卖平台还着力于个性化的互动，负责外卖运营的团队会针对顾客的评论进行“独家”回复  ，而不是复制粘贴一千次同样的感谢+推广信息，也会在产品中“加料”创造惊喜。曾经有一位单身顾客在外卖的时候标注了“单身狗自己吃饭只需要一份餐具”，店内员工竟然拿一张纸画了个骨头的图案放入袋中，给这位单身狗“投喂狗粮”，这些内容让顾客愿意拍照分享，因此在何师烧烤查看外卖评价的重要平台之一，竟然是新浪微博……

何师烧烤的同一款产品，在不同门店被配上了不同段子    

净海鹰认为用户身上是有多重角色属性的，同时一个品牌在线上和线下面对的群体也是不同的。 用户会被场景的特性所影响，比如一个在互联网上日常看看段子和视频的用户，点击进入一家搞笑风格的外卖网店，是一个非常自然的过程；而如果去一家线下门店消费，它就需要和顾客线下生活的场景相联结，如果单纯地把网上的段子“照搬”进店铺，就容易造成尴尬的局面。

上传到页面上的产品，就已经不是餐饮层面的菜品，而进化到了互联网产品、电商产品，因此其实餐饮商家应该在此转化为产品经理的思维。  在为餐饮企业操盘之余，餐盈天下也在“自己练手”，他们接下来会尝试用这种思维进一步包装，第一个“试验品”是将第一家走出国门的川菜品牌——荣乐园旗下的产品进行电商化的包装，让它既有技术和文化基础，又适应电商销售需要，这样的做法，是餐盈天下操盘的各个餐饮品牌外卖的思维的延续。

将餐厅的产品互联网化，不管是上外卖平台还是电商平台    

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本文转载自：掌柜攻略 何姗

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