净利最高达40%！全国粥类外卖冠军如何杀出“薄利多销”的红海？

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对于外卖商家来说，月销万单无疑是一枚闪耀的勋章，而万单背后的净利润才是考验其含金量的重要指标。

外卖君见过很多月销万单的商家，他们大多战斗在“薄利多销”的战场上，除去满减、平台费等，到手只有十几个点的净利润。

而这个粥店品牌，不仅多店月销万单，其中两家店单量全国前十，甚至其净利润率最高可达40%。（粥品类的净利润普遍可达25%左右，本身比其他品类要高出不少）

他是如何做到的？

高销量：49家店19家万单店

曼玲粥店是全国粥类销量冠军。以10月17日两大外卖平台的数据为例（外卖君手动定位，为不完全统计。一共记录到49家店铺，曼玲粥店实际店铺数多于49家），上海曼玲粥店月销10000单以上的店铺有19家，有三家店铺的单量甚至超过了20000。这意味着最高每天要出700单以上。

曼玲粥店的高销量跟其选品不无关系：

一般人认为只有在特定的场景如生病、酒后、早晚餐等情况下，人们才会选择喝粥，粥品外卖的消费场景狭小。

然而曼玲粥店创始人邓公断则给出不一样的答案：很多人在进入外卖平台时并不知道自己想吃什么，通过合适的引导让消费者选择粥品，就不会比其他品类的消费频次差。

邓公断认为，粥品类具备自己独特的优势：很容易做到标准化、品控好把握、出餐也快，而且粥的受众面广泛、适合各个年龄阶段的人群，场景也很丰富，一天24小时都可以。

此外，他还在前期做了大量的顾客调研，“利用家常菜馆的客流量，让每位老顾客免费喝粥，并根据他们的反馈及时调整粥的配料。”

进入外卖战场，曼玲粥店走的是精准打击路线： 哪里有客群，哪里才有曼玲粥店：

针对医院病人对健康粥品的需求，曼玲第一家店开在上海455医院附近，开业第一天线下营业额高达3000元，并且80%的顾客来自医院。

在商务区女生较多，而女生比较注重减肥、养生，所有商务区的店中滋补粥、甜粥会多一点，这样会更加吸引女性顾客。

曼玲16-18元的平均客单价，也为其增加了更多的竞争优势。

选择有优势的品类、做针对性的客群营销加之适当的定价，为曼玲的高销量奠定了基础。

高标准化，20秒出餐

邓公断介绍，目前曼玲粥店高峰期出餐速度在一份餐20秒以内；每天人均的出单数量是80—120单，一家日单量500单的店，一般配备的是4个人，忙时会加钟点工。

为保证口味，曼玲在坚持粥品现熬的基础上将产品生产最大限度的标准化：将白粥和不同粥品所需的辅料分开熬制，根据顾客订单来调配口味，每一种配料的多少都有明确的规定，并配备不同的勺子，用标准化工具来配合标准化流程。

在店内的日常运作流程上，闲时备急时用和高峰期合理的人员安排也让门店能发挥出最大的生产力。

每天早上五点半员工便会开始准备一天所需的原材料、熬粥、分装小菜等等。在宽裕的时段提前将配菜、点心等准备好，一些用量大的粥品也可提前一点准备好配料，这样在高峰时段也能从容应对。

高峰时段人员的明确分工与配合是保证出餐效率的重要因素。

邓公断介绍，在11点至1点的高峰时段订单量达到400单，每一个岗位的高效运转与岗位之间的充分配合是关键。

例如曼玲粥店的中山路店，7名员工分为熬粥、蒸炸点心、打包三个岗位，每个岗位2人，剩余一人机动，互相之间分工明确又相互衔接，从而保证了每分钟2-4单的出餐速度。

产品的标准化、岗位合理分配让曼玲的店面得到了充分的利用，月平效达到5万以上。

错峰上班＋小时工，人效高达7万元

粥品类与其他品类的不同在于覆盖了早中晚三餐，通常外卖10点左右开始接单，而曼玲早上6点半就已经开始接单，10点前已经有100多单入账了。

曼玲早中晚餐时段的单量占比分别为：20%、50%、30%，据门店所在商圈不同，早晚时段的订单比例会有不同，但午餐时段订单占比基本稳定为一半。

早中晚三餐营业意味着店内的营业时长会延长。为了提高人效，节省人工成本，邓公断采用了错峰上班+小时工的策略。

每天早上5:30，第一名员工上班、开始准备食材；6:30第二名员工上班，开始接单；8点半订单早高峰第三名员工上班；10点的时候，全员到齐，应对全天订单最多的午高峰。像澳门路店这样单量超20000的店，还会视情况在高峰时段配备小时工。

下午3:00之后，员工根据早上上班时间依次下班。这样在没有延长员工工作时长的前提下，延长了门店的营业时长，同时节省了人力成本，月人效最高可达7万。

高满意度，复购率达60%

从下单到收到餐品的时长和过程，直接决定顾客的消费体验和感知。邓公断深知外卖小哥其实是最直接和顾客接触的群体，是让顾客感到满意的关键。

除了为小哥们提供“一呼百应”的服务，以减少他们的等待时间之外，曼玲还对外卖小哥们推出了一系列“暖心”小策略：

到店的外卖小哥可以与员工享受同样的免费员工餐；

若出现撒漏等情况，小哥可以回店里重新取一份餐点；

如果遇到餐品丢失，曼玲也可以再重新免费提供一份餐。

因此，小哥们在送曼玲家菜品的时候也会多一份用心。这样顾客的用餐体验会更好、下次还会点曼玲，曼玲的订单多，外卖小哥也会更赚钱，形成一个良性的循环。

顾客体验提升会直接拉动复购率，据邓公断介绍，曼玲目前的复购率达到60%以上。除了良好的就餐体验，营销上的梯度满减活动是保证复购率的另一个重要因素。

目前曼玲设置三档不同的满减，如西藏南路店：满25减13，满49减19，满79减25，（不同店会有微小差距）。第一档满减后的实付价格较低，后两档满减后实付价格较高。邓公断的逻辑是：第一档活动的目的是拉动单量，后两档满减才是盈利的。

虽然第一档满减的利润空间相对较小，但是邓公断说“相比于满减，更看重复购”。提高复购率的同时持续不断开发新顾客才能让订单源源不断。

总结：向管理要利润是外卖更高的境界

目前，曼玲粥店已经拥有了70家直营店和20多家加盟店。经过了快速发展的阶段后，精细化管理和运营是外卖进一步提升自身盈利能力和实力的关键。

焦耳川式快餐创始人夏鑫曾介绍，在发展最快的时候焦耳50多家门店单店日销2万多单，但最后还是亏钱的。原因便在于外卖看似简单的链条上有太多精细的环节，只有把每个环节的效率最大化，才能实现利润最大化。

正如文章开头所说，月销万单是外卖战场的第一个里程碑，但更持久的拉锯战则是在万单背后持久的盈利能力。

王国维给人生划出了不同的境界， 外卖老板也可以划出不同境界：尝试摸索、苦心研究提高单量是第一层境界；小有所成，规模扩张是第二层境界；把每一个环节精细化，效率最大化，向管理要利润，则是更高的境界。

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本文转载自：外卖第一课 作者：吕杰

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