餐饮营销策略四要点

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　　一、定位准确

　　消费者对餐饮产品的需求存在着很大的差异，任何一个餐饮企业都不可能提供所有消费者所需要的饮食，也就是说，一个餐馆只能适应某一层次的顾客的需求。因此，餐饮企业在进入市场前，首先要做的是市场的细分和目标市场的定位。即分析自身的能力条件和竞争对手的实力与营销策略，确定本企业的主要顾客群。

　　不同的顾客群体对餐馆的形象和个性的要求是不同的。如：以家庭消费为主的餐馆，在菜式上就要以家常菜为主；以追求地位感消费为主的餐馆，例如总裁俱乐部、银行家俱乐部、教授俱乐部等，只接待有一定层次的顾客，服务上要满足消费者的地位感；以休闲消费者为主的餐馆，要营造一个愉快的轻松的休闲环境和气氛。瞄准目标市场，塑造独特的形象和个性，提供目标市场所需要的餐饮产品，赢利也就在情理之中了。

　　二、出品合格

　　什么是产品？对餐饮企业而言，营销的一切都称为产品，如客房、菜肴、酒吧、餐厅、送餐服务、洗衣等。如果用一句话完整地表述就是：提供顾客一个非常愉快的、正面的、积极的、难忘的环境、文化气氛、亲切语言、步骤程序、工作效率、与顾客的沟通交流等因素，形成一个餐馆区别于其他餐馆的总体的价值。

　　饭店的产品不仅仅是菜肴，每一个员工的一举一动、一言一行、一个态度、一个微笑、一个耐烦……都将是产品的一部分，经营者要生产出优质合格的产品，就要组织全体员工进行讨论，怎样使顾客满意？怎样避免顾客不愉快？怎样使不满意的顾客变成满意的顾客？从产品的每一道工序、服务的每一道程序，来杜绝不合格产品的产生。

　　三、促销到位

　　现代餐饮业的促销与传统的促销在观念、体制、方法和手段四个方面有着明显的不同。

　　1、树立以人为本的促销观念

　　赫斯特建议行业内所有的人都进行促销，因为这对于获得和留住顾客以及为人们提供谈论话资至关重要。“需要努力去做的就是提出一些有趣的建议，使你的饭店与众不同并令人激动。”赫斯特说，“这样做的目的不是为了销售，而是使这家饭店顾客盈门并产生口碑效应。”人们在寻找一个社交经历，他们不是因为口渴而去酒吧，而是因为酒吧里有人。促销应以人为本，而不是为了利润。饭店一次成功的促销活动，不仅仅是美味佳肴，更多的是让人们多一个聊天的话题。

　　2、情感促销

　　最重要的是要明确：保留一个老顾客比争取一个新顾客少80%的成本。餐馆应该千方百计地在顾客群中保留老顾客。如熟悉老顾客的信息，包括掌握顾客工作单位、职务、联络方法；通过交流沟通了解顾客的家庭、婚姻、籍贯及生日情况；了解顾客爱好的菜肴、文化及习惯；听取顾客对餐馆的意见。要主动地与老顾客保持经常联系，要给予老顾客累积奖励。

　　3、专业促销和全员促销相结合

　　餐馆促销的组织体制应该是专业促销和全员促销相结合。不过，全员促销并不是单指全体员工都去介绍客人来用餐，重要的是要求：全体员工要明确营销是全体员工的一种态度，而不是单靠一个部门。

　　4、用现代科技手段和多样化的促销方法

　　利用电脑建立“顾客档案”，可以把顾客的信息、喜爱的菜肴、文化及习惯、用过的宴席菜单等信息输入电脑，能及时方便查询。促销方法的多样化可以给饭店注入经营活力，给顾客以新鲜感，更能吸引客人。

　　四、定价合理

　　餐饮产品不同于其他企业生产的产品，在需求形式上具有二重性，既是基本需求的商品，又是非基本需求的商品，这就给定价带来难度。因为基本需求商品的价格弹性较小；而非基本需求商品的价格弹性大，通过价格可以调节需求。因此在给餐饮产品定价时，要根据自身的产品、市场状况、竞争对手的定价来灵活把握。一般可以参考以下五种价格策略。

　　1、高价策略

　　这种定价策略是将产品价格定得很高，尽可能在短期内赚取更多的利润。一些新开张的、豪华高档酒店一般采取这种策略。因为这类酒店将幽雅豪华的就餐环境、热情周到的服务、制作精细的菜品展现在消费者面前，呈现的完全是崭新的产品，在没有其他企业进入之前对消费者具有一定的吸引力。但是，餐饮业最突出的一个特点是很难获得专利权，因而特色难以得到保护，一旦赚钱，很快就会有其他的企业摹仿跟风。

　　高价策略显然是一种追求短期最大利润的策略，由于利润过高，必然会迅速招来竞争对手，不利于迅速扩大市场。因而国外将这种定价策略称做撇脂定价策略，即捞足了就走的策略。

　　2、低价策略

　　又叫渗透策略。这种策略与高价策略正相反，是将新产品的价格定得尽量低一些，目标市场不仅能接受而且还认为便宜。这种定价策略的目的在于使新产品迅速地让消费者接受，进入市场和扩大市场，优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手的进入，能够较长时间地占领市场。这种定价策略比较适合当前餐饮市场激烈竞争的状况以及餐饮产品无专利保护的特点。

　　3、随行就市策略

　　这种定价策略为大多数餐饮企业所采用。餐饮的市场是一种既定的市场，市场的供求关系在动态趋于平衡，因此，在供与求之间，有一个相对较稳定的价格结构。这一价格结构是集体智慧的结晶，大多数企业都有利可图，同时，也是消费者所能接受的。“随行就市”的定价策略经营起来风险小，但缺乏竞争力度。

　　4、尾数定价策略

　　心理学家的研究表明，顾客在购物时，更乐于接受尾数是非整数的价格，因此有些餐厅在制定菜单价格时，以非整数为菜肴的价格。如14.5元价格的菜肴就比15元价格的菜肴显得便宜。

　　5、声望定价策略

　　一些顾客把价格看作产品的质量标志。一般有着较好信誉和声望的高档饭店及餐厅可以把价格定得高些，以满足高档消费顾客的需求。

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