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一碗羊汤做到近2亿流水,凭什么?

2022年02月18日  转载自:红餐网 郑晓芸
内容摘要:将一碗小小的羊汤变成一门连锁生意,它是怎么做到的?它给自己定下开出千店的目标,这份底气又从何而来?本文由红餐网(ID:hongcan18)原创首发,作者:郑晓芸。前不久,深耕北京区域多年的武圣羊汤...

将一碗小小的羊汤变成一门连锁生意,它是怎么做到的?它给自己定下开出千店的目标,这份底气又从何而来?

本文由红餐网(ID:hongcan18)原创首发,作者:郑晓芸。

前不久,深耕北京区域多年的武圣羊汤对外豪言称,要在全国开1000家门店。

作为小众品类,羊汤在很长一段时间内都偏安于西北一隅,羊汤馆也大都藏身在北方地区的街头巷尾,南方市场比较少见。

而近几年,随着消费者对健康饮食的重视,羊汤的营养价值被越来越多人发掘,以羊汤为特色的小馆子开始在部分地区崭露头角。但整体来看,市场仍未成“气候”。

在这样的背景下,武圣羊汤凭什么剑指千店?背后又有怎样的故事?


一年创造近2亿流水

成功是熬出来的

“成功是熬出来的”。武圣羊汤的这句标语,是其创始人王刚创业故事的真实写照。

草根出生的王刚,17岁便踏入社会,只身一人闯荡,卖过服装和食品,也做过粮食批发,而后才进入了餐饮行业。据红餐网(ID:hongcan18)了解,进入餐饮业后,王刚还有过三次开店经历,期间可以说是几度沉浮。

2009年,王刚发现了羊汤的商机。他发现,羊汤作为一款历史悠久、健康、营养价值极高的特色小吃,深受周边消费者的喜爱。但彼时北京却没什么像样的羊汤馆子,且市场鱼龙混杂,产品口味、质量参差不齐。很快,他便有了一个大胆的想法——将羊汤用快餐的形式经营,实现标准化、连锁化、品牌化。

于是,他辗转回到北京,在武圣路某居民楼区捯饬了一个18㎡的小门面,做起了羊杂汤生意,起名“武圣羊杂割”。

这个小小的门店,刨去厨房占地,仅能摆下6张桌子,坐下18名顾客,但是开业后的营收却每天都在攀升,这给王刚带来很大的信心。之后,王刚相继在北京其他地区开出了两家门店。其中,在劲松中街开出的第三家门店也成为了武圣羊汤连锁化的起点。

作为武圣羊汤人均消费最高的门店,第三家分店每天进店人数在千人左右,营收日达1万多,年营收近300万。靠着这家店的利润,武圣羊汤开始加大扩张步伐,一度开出100多家门店。而在这一过程中,为了更好地迎合南方市场,王刚也将有着地方特色的品牌元素“羊杂割”改为了“羊汤”。

据王刚介绍,武圣羊汤生意最火的时候,一天翻台率可以高达20次左右,一年创造近2亿元的流水。

2017年开始,基于对市场形势的判断,王刚又理性地做出了一个决定,战略性地关停部分门店。目前,武圣羊汤的门店数量稳定在60家左右。

打造极致单品

完成品牌连锁化经营

从1到100 ,再到60,在不断摸索的过程中,王刚将一碗小小的羊汤做成了一门连锁生意,完成了小吃快餐化的蜕变。他是怎么做到的?

一、“每年只涨一块钱”,让牙祭变刚需

过去,绝大多数羊汤馆子都是早点摊的模式,门店经营偏传统。在食材的选择和处理上,商家为了控制食材成本,大多会采用羊杂碎这些边角料熬制成汤。用白水煮内脏,使得煮出来的羊汤整体口感欠佳。

当然,一些稍微大点的餐馆酒楼,也会将羊汤作为门店推荐或者辅助菜品。这些餐厅酒楼的羊汤,在出品口味上有所进步,但是价格却大都在80元以上,消费者只能偶尔打打牙祭而不能经常性消费。

针对市面上这些羊汤店的痛点,王刚提炼了武圣羊汤的价值点——汤浓、料足、原味。为此,武圣羊汤从一开始就采用新鲜的棒骨熬汤,内脏的处理也经过独特的清洗、熬煮、切配、兑汤等工序,再加上特定调配的配方,加上刀工、火候、佐料提味,便制作出让消费者回味无穷的羊汤。

而在定价上,王刚则选择以快餐的方式对接刚需,让武圣羊汤以高性价比的优势占领消费者心智。

王刚告诉红餐网,“我们的羊汤每年只涨一块钱,然而在十多年的时间里,羊肉的价格却涨了四倍之多,从2009年的每斤10元涨到了如今40多元。按照原材料的涨幅,一碗武圣羊汤应该卖40元。但我们一直坚持薄利思维,将人均消费定在15-35元以内,为更多消费者提供健康高性价比的美食体验”。

二、布局“门店+零售”,延伸品牌附加值

在传统思维里,传统小吃要想做成大品牌几乎不太可能,因为其附加值太弱了。但王刚一直坚信羊汤品类可以做成大品牌。为此,他一直在思考如何增加武圣羊汤的品牌以及产品的附加值。

经过洞察研究,王刚决定在“全天候营业”这件事上下功夫,打造全时段、全消费场景的立体化“超级单品”餐饮形态。

2016年下半年开始,武圣羊汤开始丰富产品线,中午依旧是满足刚需的羊汤产品,晚上则增加羊肉串、羊头肉、羊肚等适合喝些小酒的休闲餐,打造出更多元化的消费场景。

此外,王刚认为,从产品机构体系出发,羊杂98%以上的产品都可以零售化。为此,2021年起,武圣羊汤成立了电商部,负责衍生品的包装、量化生产和销售。


“我们希望让羊杂产品走进千家万户,让消费者在看不到武圣羊汤的地方,也能在任何城市买到武圣的产品。”

据王刚透露,今年武圣羊汤餐饮新零售将在全国上线,产品有羊头肉、羊肚、羊蹄、羊杂粉以及羊蝎子火锅等,通过零售化产品搭载,让品牌彻底摆脱3公里商圈限制,将终端实体门店变成“体验终端”和“传播载体”,全面打通线上线下,进一步将品牌做强做大。

三、构建标准化体系,直营、加盟两条腿走路

立足行业十多年,随着市场口碑和品牌认知度的不断提升,在直营店具备成熟经验的王刚决定全面提升发展速度,让武圣羊汤遍布中国各大城市。

为此,2020年武圣羊汤开始放开加盟,在深圳、上海、天津、沈阳、河南等地区陆续布局试点加盟店。

而支撑武圣羊汤从直营走向加盟的核心在于,武圣羊汤在过去发展的过程中,形成了清晰的标准化流程,具备了很强的门店复制能力。门店只需要轻加工便可以出餐,实现去厨师化。


定下千店计划

立志打造首个“羊副产品供应链”

受限于季节性屠宰、材料难处理以及口味等原因,羊汤品类的市场份额一直相对较小,也没有跑出体量较大的全国性连锁品牌。虽然近百家门店的武圣羊汤已经是其中的佼佼者,但是,对于其提出的千店计划,不少人仍然抱着怀疑态度。毕竟羊汤,确实是一个小众品类。

对此,王刚直言,羊汤可以标准化,口味接受度也越来越高,再加上供应链的快速发展,要实现千店规模是完全有可能的。

“供应链是头等大事。加盟依托的是供应链能力,而加盟带来的规模化又可以反哺供应链,二者相辅相成,都做好了,跑量就不是问题。”

通过对绝味鸭脖“鸭副产品”产业链整合的深入研究,王刚更加确信这一模式的可行性。

在他看来,如果武圣羊汤能够完成对羊副产品供应链的重塑,就会对整个品类的发展带来诸多好处:一是实施批量采购/包销模式,确保屠宰场收益;二是工厂统一加工,确保食品安全;三是实施冷链配送,确保食材新鲜。

“未来,武圣羊汤希望在实现千店规模的基础上,借由资本的力量打造首个‘羊副产品供应链’,一方面是为武圣羊汤做深供应链,另一方面也可以为散布在全国各地的羊汤店提供产品供应。”

这一宏大的设想能否实现,我们且拭目以待。

注:本文配图均由品牌方提供

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本文转载自:红餐网 郑晓芸
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