酒店如何进行人员推销

2019年09月04日转载自互联网

内容摘要：酒店销售是一项艰巨而又细致的工作，容不得半点花架子。人员推销是指旅游饭店的从直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，以达到促进销售目的的活动。人员推销是最古老的一种促销，也是现代国际旅游市场常用的促销方式。在...

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　　酒店销售是一项艰巨而又细致的工作，容不得半点花架子。人员推销是指旅游饭店的从直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈，以达到促进销售目的的活动。人员推销是最古老的一种促销，也是现代国际旅游市场常用的促销方式。在我国，虽然许多饭店设有销售部，但由于种种原因，人员推销往往被置于无足轻重的地位，推销人员的作用也得不到充分发挥。其实，人员推销是强有力的、可靠的促销手段。特别是对于顾客不熟悉、价格昂贵的饭店产品(会议设施、多功能厅、宴会厅)而言，人员推销更不失为一种行之有效的推销方式。因此，忽视人员推销，将导致旅游饭店销售上的失误。人员推销有着一般宣传和广告无法替代的优点。首先，人员推销有助于双向沟通信息，饭店推销人员可以把饭店的设施、服务、价格等信息传递给潜在的顾客，并针对消费者要求和建议，纠正他们对饭店产品服务的偏见，同时改进饭店工作。其次，人员推销有助于获取反馈信息，调整饭店营销策略。人员推销使消费者与饭店之间联系直接化，便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中的定位，了解有关市场方面种种信息。再次，人员推销有助于开拓饭店市场的回头客。人员推销是面对面的推销，能够沟通思想与情感，建立友谊，以取得对产品的信任，增强饭店的吸引力；同时，人员以因人而异和因地制宜，对不同旅游消费者采取不同的推销方法争取长期主顾。

　　人员推销作为一种直接的销售方式，可以直接接触目标顾客和中间商，不但有利于向他们介绍饭店产品，还能迅速得到来自他们的较为准确的信息反馈，直接成交效果显著，命中率也高。但人员促销也需要投入大量的人力、物力甚至财力，对销售人员的业务技能要求也较高，在人员推销中，推销人员起着决定性作用，饭店产品的无形性、不可转移性等特点，又给推销人员提出了更高的要求。为此，应加强对推销人员的培训和实践锻炼，特别使他们掌握推销技巧，善于拉客，这是人员推销成功的关键。

　　就酒店方面而言，为达到更理想的人员推销的效果，就必须先解决好对营销人员的授权制度和激励机制。要促使营销人员独立开展工作，就要建立健全的授权制度，赋予他们在特定条件下对价格有独立处置、"先斩后奏"的权力。通常情况下，酒店的价格政策总会有一定的局限性，许多潜在的顾客就经常由于价格规定中的部分条款无法接受而转投他店，在这种时候处于营销一线的销售员是最了解情况的，也同样清醒地知道作出少许的让步，只会给酒店带来利润，而为了不适合市场形势的条文坚持不必要的原则只会使酒店的路子越来越窄。另一种不容忽视的情况就是营销的激励机制，对于销售员的工作的评价与激励只能用市场经济的办法来实现，而不能过分地采用行政手段。要看到目前许多地区已经出现的"供大于求"、"粥多僧少"的市场实际形势，认识到员工为此付出了更多的劳动和投入，因此酒店管理层应该对此予以充分的肯定和奖励，对那些成绩斐然、兢兢业业的员工应予以适当的物资和精神奖励，并将此形成长期性的制度。加强人员推销，是在现有条件下使企业摆脱困境的最佳捷径。

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