饭店淡季营销策略

2019年12月24日转载自互联网

内容摘要：根据马里奥特饭店游客四季分析表显示，在夏季（也就是淡季），有84％的顾客来自南加州；90％的顾客都是回头客；76％都是以度假休闲娱乐为目的的顾客...

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　　马里奥特公司已被公认为全美娱乐行业中最多样化经营的集团公司。它经营的业务共分5类：饭店、家庭式和快餐式餐馆、食品服务承包(包括航空快餐)、主题公园和观光游轮。至1979年，公司已有47家马里奥特饭店，遍布全美31座城市和一些海外地区。此外，公司还拥有8家特许经营的马里奥特客栈(Marriott Inn)，所有这些都显示出马里奥特公司强大的集团竞争力。而在1978年的各项业务中，饭店业的利润最为丰厚。营业额占到集团公司总营业额(12．5亿美元)的33％，并为集团公司创造了49%的利润率。

　　然而，马里奥特棕榈泉饭店的的优势并不全在于其强大的集团影响力，它的优势在于具有丰富的饭店餐饮业的知识和经验，擅长烹制美味可口的食物，激励员工的工作热情、保持清洁的环境和在选址方面的极其周密细致的考虑。《华尔街日报》副刊评论说：马里奥特公司之所以能成功地维持较高的客房率，部分原因是其出色的营销策略，分析家指出，长期以来，马里奥特家族深知该如何利用旅游团价格和其他激励措施来防止入住率下滑。

　　面对淡季，马里奥特棕榈泉饭店的营销战略能否获得成功，我认为主要就是要吸引顾客，但是面对广大的市场，如何有针对性的进行宣传，实现效用的最大化，就应该进行有效的市场细分。

　　市场细分就是将某一类产品或服务市场划分为几个子类市场。通常这种划分是根据顾客所喜欢或需要的产品和营销组合的不同，把他们分成具有明显特征的消费者群体目标营销通常要经过三个步骤，即所谓的营销STP（细分、选择、定位）。

　　从上述过程可见，市场细分是目标市场营销的第一个阶段。而饭店市场的细分是根据饭店的不同档次以及其所面对的顾客的不同需求，在其人力、物力及财力的范围之内，提供相对应的硬件、软件来满足顾客的需求。为了提高饭店的经济效益，有必要对市场进行细分。对饭店来说，细分市场有利于饭店调整市场营销策略组合，开展有针对性的营销活动、有利于饭店合理地进行市场营销预算。通过了解不同细分市场的顾客对市场营销措施反应的差异，以及对服务的需求状况，把资源用于适当的地方，避免饭店资源的浪费，以提高营销活动的效益。

　　根据马里奥特饭店游客四季分析表显示，在夏季（也就是淡季），有84％的顾客来自南加州；90％的顾客都是回头客；76％都是以度假休闲娱乐为目的的顾客；90％都是以汽车为主要交通工具的近距离顾客；另外，夏季入住的顾客都属于中产阶级。根据资料，对于老客户，相信他们对饭店的服务、设施等应当是满意的。然而对部分游客来说，棕搁泉留给他们的第一印象是令人失望的。另外，在许多东部人的印象中是炎热荒凉的偏僻山沟，即使在旅游旺季也不例外，人们对于沙漠风光和光秃秃的山丘丝毫也不感兴趣。应此，对不同的顾客应采取不同的营销手段。例如，对于熟悉棕搁泉和马里奥特饭店的优质服务的客人（西南部）可以以新颖的特色以及诱人的折扣吸引他们，而对于一些不了解的潜在客户则应主要介绍棕搁泉的旅游胜景和饭店的特色、服务等。在《马里奥特世家》广告手册，所有马里奥特饭店都可在上面进行一系列广泛的服务和活动宣传(如母亲节午餐)。兰乔·拉斯·怕尔马斯饭店仍需要度身定做单独广告来宣传饭店的鸡尾酒廊和餐厅，以展现兰乔·拉斯·帕尔马斯的独特风格。在淡季饭店可以开展一系列的特色活动，例如，利用高尔夫球场和网球场的优势举行一些比赛；餐饮方面的优势也可以利用，开发新的食品、开展美食节等等；由于大多数顾客是休闲娱乐度假的，可以以休闲为主题进行运动的赛事（如极限运动）。

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