“季节”餐厅，如何走出餐饮淡季困扰

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　　后海西畔，湖面明澈似镜，岸边摇垂迤柳，在岸边有一座幽雅的塔楼——红邸。开业四年来，红邸的赢利一直让人满意，但是唯一让人觉得不足的就是，每逢冬季，天气转冷，湖面结冰，游人稀少，餐厅的生意就陡然清淡了许多。现在正是消费旺季的到来，但是“居安思危”，如何将旺季的客人带到淡季，让餐厅在淡季也能旺销?这是餐厅持续发展的重要因素。本期我们特别邀约了三位专家为我们支招，“季节”餐厅，如何走出餐饮淡季困扰?

　　经营基本情况：

　　红邸餐厅的设计师与茉莉餐厅的设计师是同一个人，名家出品，很多细节都匠心独具。目前餐厅已经开业四年多了，生意一直都不错。

　　在这四年多里，餐厅的营业思路也进行过很多调整，最开始是打算做成高端的时尚餐厅，故而餐厅的设计偏时尚。后来发现，后海这一块的游客消费实力不高，老板觉得还是做会所比较有优势，于是更改了经营思路。

　　目前，餐厅最大的营业收入来自于餐厅最大的包房，目前整个后海这一块，只有红邸餐厅拥有可以容纳十八人的临窗的房间。房间内有落地大玻璃窗，后海波光粼粼的湖面一览无余，这得天独厚的景致使得每天都有很多顾客抢着订这间包房，另外还有一间稍小一些的包房，虽然没有挨着湖面，依然受到很多人的青味。餐厅的人均就餐标准在三百元左右，大房间不含酒水最低消费为人均五百兀。

　　当然，餐厅在时尚就餐这一块也并没有放弃，散台可以接待一些游客，现在到了夏季，游人如织，餐厅的生意自是异常火暴。目前，餐厅经营主要有三个亮点：

　　1　环境

　　餐厅的设计源自知名设计师，设计此餐厅的设计师是在意大利学习工作过八年的设计师，他是完全站在外国人看中国的角度来设计这家餐厅，因此外国人眼中的中国元素，竹子，剪纸、书法、灰砖、中国红……在餐厅随处可见。

　　在江西特色的一些古典设计中，混措着塑料和玻璃材质的卫生间，而天花板也是以竹子搭架，组成不规则的几何图形。餐厅里这些匾生态的中华竹，都是老板特意从江西运过来的，虽是源自天然，却是和整个餐厅交叠的现代空间线条浑然一体。中式窗格则让后海的湖光水色扑面而来，令人迷醉。

　　包间的风格则是另外一种光景，由于主要用于高端商务宴请，故而采用的是厚重典雅的中式宫廷风格，里面还有一个酒柜，专门用来放置客人预存的酒，果然是心思细密，突出量身打造的特点。

　　三楼还有一个露台，目前正在整改。原本是普通的露台，随意放置些餐台和藤椅。现在打算改造功小木头房子，里面都采用实木家具，估计改完之后又会成为一个新的亮点，

　　2　菜品

　　环境作为点缀餐厅的一个亮点，而菜品则是照亮餐厅的明灯。红邸的菜品容纳百川，取百家之精华。

　　老板是江西人，在这里可以吃到地地道道的江西菜，藜蓠炒腊肉、井冈山豆皮……而针对高端接待，这里主推的则是官府菜和融合菜。

　　包房的菜品一般都是客人提前预订，客人喜欢吃什么口味，则为客人专门打造适合他们吃的菜品。如果客人有想吃的食材，餐厅也会提前备好，力求达到客人的满意。

　　3　服务

　　既然餐厅的主营项目是高端宴请，服务上自然也是极尽周到体贴。从领位开始到入座，服务员会根据客人的要求选择合适的位置推荐，经过严格培训的服务员为客人考虑得无微不至，即使再挑剔的人也很难从这里找出服务的不是。

　　针对商务宴请，餐厅还有代客泊车服务和客人酒后代驾服务，对酒后不能开车的客人，他们会有专门的司机亲自开车安全地把客人送回家。

　　面临的问题：

　　餐厅经营最大的问题就是太受季节限制了，每年五月到十月底旅游旺季的时候，仅散客都忙不完。而到了冬天，天气冷了以后就没人往这边走了基本靠包房的高端接待来养店。餐厅针对这一点想了不少办法，例如办过卡的会员在冬季消费的话，夏季可以优先订大包间。即使如此，餐厅经营的季节性还是非常明显，希望解决一下这种季节性的问题，把季节差异尽量弥补一下。

　　专家团支招：

　　孙立新

　　1　做好时尚消费

　　刚才在店里转了一圈，散台的生意挺好，我发现年轻人挺多的，可以针对这些年轻人做一些文章。例如，可以在桌上插一个临时菜牌，推广一下时尚，上口的菜品、甜品等。

　　2　经营分两类

　　餐厅的定位非常重要，目前红邸餐厅的主要经营思想应该分成两类，一类是为时尚人士服务，一类是为高端人士服务。为高端人士服务的话，菜品上一定要不断变化，让他们吃到别家感觉不到的东西。可以为这些高端人士量身打造一些菜品，让他们能够更好地记住你。

　　3　菜单要突出主题

　　刚才翻看了一下菜单，觉得菜单的主题不是很突出。设计菜单的时候，要考虑你是在做一个什么样的餐厅，是时尚餐厅啊，还是文化餐厅啊，需要有一个明确突出的主题。菜单上主题不是很突出。你得在菜单上让客人了解到你这个餐厅的灵魂菜，招牌菜是什么，你做什么最拿手。

　　另外菜谱一篇一篇的，有故事展示，文化方面做得不错，但是字有点小，一般商务人士看了会觉得有点烦，可以改进一下。菜谱要站在客人的需求上去设计，让客人可以很好地感受到你企业的这种文化。

　　4　研究客人喜欢什么

　　要针对餐厅主体客人，研究这些主体客人喜欢吃什么。例如红邸餐厅散台的主体客人以外宾居多，就需要研究这些外宾喜欢什么，多做些他们喜欢的东西。

　　郭文俊

　　1　突出亮点

　　目前餐厅最大的问题是时尚消费这一块的亮点不够亮，定位是时尚餐厅，开始这块的时尚感觉不太突出，建议把亮点做大做强。所有成功的企业都是要做到标准化，程序化，风格化。这个风格化非常重要，你必须要抓住你的亮点，并且让客人认可你这个亮点。

　　举个例子来说，我进入餐厅的时候，觉得二楼吊起来的四把扇子非常有意思。咱们就可以突出这个亮点，把这个打造成一个独特的吸引人的亮点，让客人记住四把扇子，到哪里都能想起它来。可以把整个餐厅里面所有的亮点都总结出来，形成自己的口碑，这样立马就可以让人记得牢了。

　　2　旺季客人引导到淡季

　　对淡季旺季的问题，最主要的是要把旺季的客人引导到淡季。这里牵连到一个企业文化的问题，例如推出适应冬季的产品和营销措施等。在生意特别旺的时候，可以多做一些单子宣传企业，让客人感觉到有企业文化在里面，餐厅有它的灵魂。

　　3　让忠实的客人更忠实

　　菜品定位上感觉没有抓牢消费者这一块，没有紧扣餐厅的主题。可以在传统的工艺上制造出代表红邸餐厅的菜品，并且通过客人就餐的过程中，给客人灌输很多东西，让忠实的客人更忠实，让他们一直跟着你走。我一直采用这样的做法，在就餐的过程中给客人洗脑，客人的满意度能达到百分之百，久而久之，会在身后形成个庞大的粉丝团，这样可以给经营带来很大的提升。

　　唐习鹏

　　1　文化装点

　　这种时尚的主题餐厅需要有很好的文化装点。我刚才翻看菜谱，菜谱做得有点仿古文化的感觉，既然这样，我觉得可以做得更彻底一些，改成从左往右翻那种。

　　2　多隔出一个临窗包间

　　我看二楼靠窗的这部分散台，完全可以再隔出来一个可以容纳十余人的包间，就是打个隔断的事儿，不会影响到餐厅整体的格局。把这块圈起来，这样包间就多出来一个，等你到了淡季的时候，就服务这三个屋子，养店就完全够了，包间可以借鉴西餐的方法，做成一条大长桌，就很好。

　　3　打造小资情调

　　红邸餐厅这里环境是一个很好的特色，再能根据这个打造出一些有特色的菜品就更好了。一般时尚餐厅多半文化，服务，菜品都是融合到一起的。从进门看到的环境，入口吃的食品，包括身边轻音乐的播放等，都是很雅致的，那种白领比较喜欢的小资情调很受欢迎。现在感觉整个场子声音有点串，可以想想办法改进一下。

　　4　路径问题

　　这块靠着后海，流动人口比较多，胡同又比较窄，路径方面还真是有点问题。一般除了你这里能有特别吸引我，勾着我来的东西，我开车不愿意上这儿来，所以这方面还得加强，譬如除了这个胡同还有没有别的方便路线?或者餐厅路线的指示标应该在胡同口有所设立等。

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