餐饮品牌的突围：单店盈利模型的建立

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（三）

打造爆品要从顾客受众，场景以及认知，以及品牌方财务角度思考。

除了这两个以外，还有产品本身价值的思考。

这一点，我直接引用云海肴CEO在混沌大学的分享:

产品设计：一道菜的真实价值是什么？

我们不能说公司有什么资源，就设计什么样的产品，而是要回到顾客视角，根据顾客的价值需要设计产品。那么，对我们餐饮业来说，顾客需要哪些价值？

一，基础价值

基础价值就是人最本我、最本质的欲望需求，是产生复购的基础指标。

1，好吃

“好吃”这个价值可以拆解为两点：

①口感。举个例子，芝士、榴莲、牛油果很受女性喜欢，这三种食材的共通点是口感纯厚绵密。再比如说小龙虾、牛蛙都很Q弹又有嚼劲，也会很受喜欢。

虽然每个人的性格和地域不一样，但口感上大抵是一致的。我们会把这些口感抽象出来，思考特定口感应该对应哪些类型食材，也许组合后会很好吃。

②意外之喜。意外之喜也会让人觉得特别好吃，就是你看着这个产品是一个样子，结果一吃发现是另一个样子。

2，超值

人的另一个直接基本诉求是不贵。在价格和份量上，我们总结出的原则是：如果体验超出预期价格的1.3倍，顾客就是会满意的。如果超出预期1.5倍，他会非常感动于产品性价比之高。这是产品设计中我们自己总结的know-how。

二，功能价值

功能价值对应人性中的自我，自我就是理性。人的理性需求体现在餐饮业，就是吃得健康。只有满足了功能性价值的时候，他的消费频次才会高。

健康这个价值也可以拆解为两个点：

①食材。有时候我们跟顾客讲了半天这道菜价值有多高，顾客感受不出来，那就是浪费。成本是让渡给顾客的价值，如果顾客感知不到价值，这个成本就浪费了。

推出汽锅鸡的时候，我们用了一种非常好、非常贵的鸡。当时，我们盲测了上百种鸡熬出鸡汤，最终选出了一款显著好于其他鸡汤的鸡。这就是顾客的感知，你不需要教育他，他就能体验到显著差异。

我们以前卖过的一款黑山羊肉也非常贵，但是顾客不太埋单。后来我们自己反思，用非常好的山羊肉和普通山羊肉做的菜，确实口感显著感没有那么大。

②工艺。特别是在中国，消费者对工艺的印象是根深蒂固的。比如煎、炸、炒，哪个工艺更健康，大家都有基础判断。所以，如果一种工艺没有很健康但很好吃，那就匹配一些健康的食材。比如消费者觉得炸三文鱼是健康的，炸猪肉是不健康的。

三，精神价值

好吃不贵是基础价值，健康是功能价值，这两者之上还有精神价值，这体现为人的超我需求。人是需要情感链接的，所以要满足

（四）

提高坪效，就要提高翻台率，但翻台率对于快餐等品类还不够精确的反应效率的极致利用。

比如说你有25个桌子，每个桌子四个餐位，100个餐位。现在每天有200人进店消费，理论上只需要50个桌子就可以，50*4=200嘛。

这时候翻台率是（50-25）/25=1

也就是翻台1次，翻台率为100%。

但实际上，不可能每个桌子都是坐满四个人的，假设每个桌子都是2个人，200/2=100，也就是一共要用到100张桌子。

（100-25）/25=3，也就是翻台3次，翻台率为300%。

你看到了，进店人数都是200人，但翻台率是不一样的，一个是100%，一个是300%，如果这时候你用翻台率来衡量餐厅的效率，就会发现这是不准确的。

因为你的营业额并没有提高啊，你的坪效也没提高啊，你赚的钱都是一样的。

所以，单纯来看翻台率的数据是不准确的。

那么，这里就要说到了，为什么同样的消费人群，翻台率会是不一样呢？

因为你的空间结构没有设计好，你的餐位设计对于你的客群来说是不匹配的，大多数餐位都被浪费了。

坪效是衡量就餐区和厨房区的布局结构，而餐位的利用才是空间结构优化的核心要点。

（五）

翻台率不能完全反应餐厅门店的经营成果，即使翻台率高，也不一定坪效高，因为你的餐位组合有问题。

那么，应该怎么设计出高利用率的餐位组合呢？

首先，我们要了解消费者，我们的要去判断我们的顾客就餐人群的特点。

是男的多，还是女的多，老人多还是小孩多，最主要的是要判断一个人来吃的多，还是两个人，四个人，六个人以上的人更多。

那么，有人可能要问了，我是新创立的品牌，这些消费者信息怎么可能知道呢？

最简单的办法是去调研竞争对手的消费者习性，除非说你的产品是独一无二的，绝对创新的，否则你都可以找到相似的竞争对手作为调研的对象。

大概了解顾客的消费属性后，我们就可以更科学的设计高利用率的餐位组合，提高我们的空间结构效率。

以一家中餐厅的数据来举例:

总餐位数为60

2人用餐的顾客占62%

4人用餐的顾客占31%

6人以上用餐的顾客占7%

（餐厅用餐人数大多用偶数做标记，比如3人餐计入4人餐，5人餐计入6人餐）

好了，知道这个情况后，我们首先要计算出平均用餐组合人数

根据用餐人数组合及其所占的比例，我们用加权平均的方法，算出平均用餐人数组合:

2*62%=1.24

4*31%=1.24

6*7%=0.42

1.24+1.24+0.42=2.9

餐厅应设计的餐桌总数为

餐位数/平均用餐组合，即

60/2.9=20.68

餐厅的最佳餐位组合为

餐桌总数*各用餐人数人数组合的占比，即

20.68*62%（2人桌）=12.82（张）

20.68*31%（4人桌）=6.41（张）

20.68*7%（6人桌）=1.44（张）

也就是说餐厅最佳的餐桌组合为

2人桌为:12.82桌

4人桌为:6.41桌

6人桌为:1.44桌

只有这样设计的餐桌组合，才最能提高餐桌的利用率，也是最好的空间结构组合。

（六）

除了坪效后，也得要提高人效，人效涉及人力成本，食材成本，如何降本提效是关键。

从两个角度给大家分析

1，前厅“去服务化” 后厨“高效化”

如果从数据来看，2019年中国餐饮的规模突破4.6万亿元。

但近两年，餐厅的平均寿命已经缩短到了508天。很多人吐槽餐饮是极复杂的工程：浑身是宝、满身是洞，但稍不留神就会利润尽失。

餐饮行业高速增长时期的发展特征其实是以时间换空间，用规模换效益，是野蛮的粗放增长，存在较大冗余和内耗。

但当餐饮增速降下来之后，成本与效率就相当突出，也会成为企业发展的绊脚石，这就让一些餐饮人感受到了一些寒意。

餐厅提升效率，还要从坪效层面进行改良升级，实现前厅“去服务化”，后厨“高效化”。

比如，有的餐厅不接受现金收银，通过手机点餐、智能柜取餐、餐盘回收柜等设置，前厅基本不配备服务员，从而节约了前厅的人力成本，增加了堂食面积。

除了前厅，后厨通过动线改造，将设备、工器具、食品包材的定位合理设计，以保证生产过程步数最少，操作最方便，效率最高。从而达到，高峰期外卖出餐时间由2-3分钟缩减至95.5秒，出餐效率提升显著。

这种的减少前厅服务人员一般用在快餐行业比较多，比如说现炒快餐等就是这样设计的。

像注重体验的正餐也很难通过减少员工来降本提效，否则顾客体验差，就得不偿失了。

2，灵活用工

据统计，一线城市的基层服务员的收入在3500-5000元之间，大多是包食宿，从净收入的角度看，服务员的收入比一些刚毕业的白领都高；

服务员的食宿费用，也都要由餐饮企业承担，不断上涨的工资和房租成本，也给餐饮企业带来了压力。

而灵活用工模式省去了房租、保险等硬性成本，并且可以按照餐厅的实际需求进行人员增减。

因此，当餐厅可根据生意的峰谷来支付员工工资，无需支付传统模式下员工闲置时间的工资时，便大大降低了餐饮企业的用工成本。

但灵活用工也得分品类，高度标准化的餐饮品类比较好用，比较重体验的餐饮品类其实也未必好。

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本文转载自：营销学习社 吾老湿

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