为何你满世界取经，头脑却越来越懵？

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　　餐饮业是个学霸密度特别大的行业：老板们不想错过任何一次线上分享；各种大论坛小沙龙上，他们人头攒动；各种参观学习考察团，他们蜂拥而至，从国内名企，到韩国日本……

　　听的分享越来越多，参观考察的地方越来越远，这对自己的经营是否有用？

　　答案竟然出奇的一致：然并卵。

　　各种疯狂学习之后，  无论是小白还是老炮，都说餐饮业水很深——进入门槛很低，赚钱门槛却很高。

　　为什么会这样？

　　01餐饮乱世，餐饮老板更需要回到一线

　　“其实，解决餐企经营问题的答案不在外面，就在自家餐厅的一线。只要这些老板能够真正回归到一线去，就非常容易驾驭变革。”餐饮研究者、奥琦玮信息科技CEO孔令博说。

　　在孔令博看来，大道至简，一个餐饮老板最早能将餐厅开起来，就是因为他对一线情况非常了解，能够不断根据客户反馈的情况及时调整自己的经营策略。

　　在今天这样一个变革的年代，任何人都不知道答案是什么，向外学习的用处极有可能被高估，最好的方法就是回到自己的经营一线，去了解自己的目标客户群体。

　　“每个老板只需要想清楚三个问题就可以了。消费者为什么吃饭，为什么到你这里来吃饭，为什么持续到你这里来吃饭。”孔令博说。

　　02回到一线，解答三个问题

　　消费者为什么吃饭？

　　餐饮企业，说到底是靠消费者创造效益。当前，消费者在变，经营环境在变，餐饮经营的整个成本结构和社会结构也会随之改变。

　　快和健康，哪个才是第一要务？

　　以正餐为例，5—10年前，人们出来吃饭的目的是为了商务、社交，或者亲朋相聚；但发展到今天，在正餐这个领域，出来吃饭的多是家庭或个人。“这是很大的变化，消费者的诉求完全不一样了。”

　　这样一看，或许就不难理解高端餐饮下滑，社会餐饮快速发展的原因了。

　　这一思路在快餐领域同样适用。消费者吃饭，只是追求快？还是只追求健康？

　　企业在做调研的时候，几乎每个受访者都说，希望吃得健康有营养。但现实的真相却是，往往可能某一个刺激的口味，或者一种便捷，他就把营养健康抛诸脑后。

　　“有多少人会为了吃一顿健康营养的早餐跑100米去地铁附近的麦当劳、肯德基或者吉野家？绝大部分人都是在地铁口的小推车上随手买了就走。”

　　这背后的逻辑是：便捷，宁愿多睡5分钟，所谓的营养健康其实都是伪需求。孔令博在一线观察后这样总结。

　　在早餐市场上，满足了多睡5分钟、10分钟这种诉求基础上的便捷提供，然后再去谈营养健康，才有可能抓到客户，比如新型的早餐O2O上门供应形式！

　　消费者为什么到你这里吃饭？

　　内参君接触过一些老板，你跟他说体验，他说“我的菜好吃”；你跟他说“场景”，他说“我的菜好吃”……

　　如果老板们在大众点评上选择某一个品类排名前50到100名的品牌，剔除评分过低的干扰项，对消费者的评价进行梳理会发现，消费者对于这些餐厅的口味评价基本趋同。

　　也就是说，如果你想做到超越同行一大截，仅仅靠口味去吸引消费者，难度很大。

　　北京的局气餐厅生意火爆，并不是因为哪道菜的味道让人记忆深刻；桃园眷村迅速蹿红，同样也不是因为它的菜品口味超出同行。

　　当然，菜品口味做到同业态行业平均线以上的水平是你参与连锁餐饮行业竞争的基本条件，如果没有了这个条件就直接出局了，但对于成功运营来说，这绝对不是唯一条件。

　　消费者为什么持续到你这里吃饭？

　　客户为什么要持续到你那里消费？持续消费的东西到底是什么？

　　提到这个问题，很多餐饮老板会说：现在的消费者喜新厌旧，忠诚度太低，于是他们不断研发和创新菜品，寄希望于通过菜品创新来满足顾客需求。

　　事实上，人们最容易吃到肚子里的东西到底是什么？“不管是妈妈的味道，还是家乡菜，一周吃三次土豆丝可能并不会吐，但是让你吃一个创新菜，一周吃三次肯定吐了。”孔令博说，如果只是盲目想靠菜品创新吸引客人，往往很难如愿。

　　不要只是把营销作为设计运营的出发点，而是要基于如何培养客户忠诚度、让客户持续消费，来设计运营策略，才有可能找到答案。

　　以终为始，往往更容易看清自己需要做什么。

　　03定义品牌的出发点将是价值观

　　目前，我们看到很多餐饮企业，品牌的打造还局限于功能性定位——某个菜系里最正宗的，某个品类里更好吃的。

　　当你墨守成规的时候，别人早已脱颖而出。

　　这种功能性定位在早期供应不足的情况下是有用的，但是在价值观多元的今天，整体供给大于需求时，几乎所有东西都有人供应，或者说别人都很容易供应的情况下，如果说只是做功能性定位，就没有太大的意义。

　　其实未来可能在消费者层面上的品牌载体，会是一种群体认知，是一种情感，甚至未来更是一种价值观。

　　我们会看到，麦当劳、星巴克根本就不定位自己是卖汉堡或者卖咖啡的，而是定位一种生活方式、一种生活态度，是价值观层面的，所以他们才能游刃有余地进行切换。

　　虽然越来越多的老板意识到，有形的载体已经遇到瓶颈，只有无形的东西更持久，才能做更大，但并不是每个人都敢把自己的成功寄托在一种无形的东西上面，放弃既得利益去做这方面的布局。

　　这就跟2000年前后，当所有餐厅都是破烂装修加上好菜品的时候，有一批企业家敢于拿出自己获得的利润，把装修风格上升到一个高的量级，这些企业很快脱颖而出。

　　这一轮同样如此，就看企业是否敢于投入，敢于升级自己的代表符号，从有形的载体升级成一种生活方式和一种价值观，然后由它去统领菜品、装修风格、服务客户的方式等，从而成为能够代表下一个时代的餐饮企业。

　　04面对新概念，保持定力

　　新概念和新技术不断出现，餐饮老板只需要思考基本的命题，用新技术和新模式强化效率，可能原来营业额做1000万需要一年，现在3个月就能实现。

　　归根结蒂，一线就是服务客户的问题、出品的问题、成本管控的问题、服务质量的问题，老板了解清楚这些问题，考虑如何用新的技术手段去更好更快地解决问题就够了！

　　在行业变革、混序成长的年代，过于左顾右盼只会分散自己的精力，因为同行也不知道什么是对的，他们一样内心困惑！

　　唯有保持战略定力，不拘泥于以往在稳态运营下所形成的经验，敢于沉下心来研究消费者变化，并应用新技术突破性提高满足客户需求的效率，才有可能成为下一个阶段的领跑者！

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本文转载自：餐饮老板内参 作者：纪爱玲

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