如何让餐厅叫好又叫座

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　　来自延庆，主打延庆豆腐，具有浓郁农家风味的餐厅——妫水人家，店内菜品味道很好，广受好评，但是开业一年来，虽然每天来店里就餐人数都很多，但最终算下来营业额并不是很理想。那么，这个问题究竟出在哪里呢?如何让餐厅经营能够叫好又叫座，为经营者带来丰厚的利润?

　　采访餐厅：妫水人家

　　妫水人家位于红军营南路北辰美食城二楼，毗邻北辰购物中心，地理位置相当好。店内主要经营廷庆绿色生态农家菜，尤其以极具美名的延庆豆腐为主打。妫水人家面积有一钱二百平方米左右，由三个包间，一个宴会厅和若干散台组成。餐厅主营农家菜，很好地抓住了身处都市的人们渴望原生态的心理，因此，菜品受到顾客的一致好评。目前，餐厅的生意很好，只是营业额却没有想象中那么理想，因此，老板希望专家帮助餐厅把把脉使经营能够更上—个台阶。

　　餐厅经营状况：

　　走入妫水人家的大门，首先映入眼帘的是右手处一个巨大的烤炉，里面有地道的农家烤红薯，烤玉米……左手处的流水、灶台等更是让人感受到浓郁的乡土气息。店内主要经营的是绿色生态农家菜，因此装修风格也是颇有农家风味，木质的包厢门，墙上大红的“福”字，散台的隔断则做成大鼓的形状……让人觉得像是一下子从闹市走一了乡村，热闹喜庆的农家特色扑面而来，质朴而又热烈。

　　据妫水人家的总经理贺玉玲介绍，妫水人家的主打产品是延庆豆腐，目前菜单上的豆腐菜有二十多种。店内所卖的豆腐都是从延庆拉过来的，因为延庆的水比市区好，这样才能保证豆腐的高品质。餐厅有自己的豆腐坊，专门聘请了一位做了四五十年豆腐的老太太来制作，制作出来的豆腐味道那是一绝所以目前每天店内的豆腐可以卖出两三百斤。另外，店内还经营其他一些生态农家菜，例如杂粮蔬菜红薯、鸡蛋骡肉等。妫水人家有专门的种植养殖基地，店内的农家菜都是基地生产的，绝对是天然的绿色生态食品。

　　餐厅现在的人均消费在五十多元，店内人气很旺，经营的产品也很有特色，所以广受顾客欢迎，只是店内的主打产品不是很鲜明，一直没有形成特别好的明星产品。而且，虽然餐厅人很多，但是钱卖得并不多，目前的经营状况属于叫好，但是不太叫座。

　　面临的问题：

　　菜品：菜单的结构不合理，除了豆腐就是肉，客人点菜没法点，而且店内没有自己特别鲜明的明星产品。服务：服务员的热情度不太高，给人的印象不是很好。

　　宣传：产品很有特色，但是宣传做得太少了，根本没有把自己的特色宣传出来。定位店的整体定位太低，虽然是经营农家菜，但是应该根据周边的顾客群将定位适当提高。

　　专家团支着：

　　孙立新

　　1　注重宣传

　　店内的产品来自于哪里，属于延庆非常有特色的农家菜，这些都没有显示出来，店内最有特色的东西都没有推出来。这点很致命，在宣传这一块要下大工夫，既然店内经营的是农家的东西，就不怕在墙上贴东西，可以在墙上贴一些宣传品，介绍店内最有特色的东西。店里的菜品味道很好，产品确实挺好，但就是太缺乏宣传了。

　　2　加强培训

　　服务员培训需要加强，从前到后都需要系统地培训。我今天来店里，问了好几个服务员，明显感觉到服务员的热情程度不够。另外，目前餐厅的回头客不是很多。妫水人家虽然是经营大众餐厅的，但是也需要注重老客户的锁定，服务员，前厅经理那里，这些老客户的档案都应该建立起来，尤其是包房的顾客。顾客的日常维护特别重要。

　　3　优化产品结构

　　店里的产品结构不够合理，还有很多东西都可以开发，延庆特色这一点要好好开发一下，这里面还有好多东西都可以深入发掘。

　　另外，做农家菜一定要有一个明星产品。知道跟竞争对手竞争，自己的优势在哪里。

　　菜单的安排上，要根据人的需要。拿今天试点的这些菜来看，单个菜没有毛病但是整体搭配塌糊涂。菜单设计就怕平，味型需要多样化，每个菜的味型都不一样，例如咖喱味、番茄味、干烧味等结合起来，这样顾客每道菜都想尝一尝，才能吃得满意。

　　4　提高定位

　　这个店做低了，定位太低，其实完全可以定高一些。因为是从延庆过来的，现在店里整体上包括消费，环境都是按照延庆的消费水平来的。但是妫水人家这个地理位置，周边人的消费不低，定在80－100元比较合适，产品结构，包装、菜肴用什么器皿等这系列的东西，都需要重新设计。

　　郭文俊

　　1　突出主题

　　首先，妫水人家从一进门，主题就不鲜明，完全不知道它主要是经营什么的，直到坐下来上了菜以后，才知道店里是经营农家特色。这点上需要着重加强。

　　2　突出语言介绍

　　餐厅里的农家菜，味道很好，但是缺乏包装，服务员的介绍也不够，其实客人在食用过程当中，是最好的宣传自己的时间，这个时候，是对客人进行洗脑的最佳时间。你可以充分利用这段时间，让客人接受你的东西。

　　拿鸡蛋来说，向客人介绍这个鸡蛋和别的地方有什么不一样，有什么特色。刚才上菜的时候，服务员虽然对产品进行了介绍，但是介绍太简单了，很多特色都没有讲出来，让人感觉印象不深。

　　一定要用语言来展示出自己的特色，光让顾客用直观的看还不够，要用语言表述出来，这样才能让客人的印象更加深刻。很多东西你不讲出来，客人真不知道，吃起来感觉平平淡淡，和别的地方差不多嘛。但是你用语言展示出来以后，客人就会觉得不错不错。

　　3　经营要有固定的模式

　　现在餐厅的经营缺乏固定的模式，这种主题类的餐厅一定要标准化、程序化，风格化，否则生命力就比较弱。在定位的时候需要非常准确的思考，做第一家店的时候就得考虑切。目前妫水人家的原材料很有自己的品牌，但是定位上缺乏定义性的东西，应该设计出一套完整的标准化程序。

　　4　提升细节服务

　　餐厅里的细致服务上做得还不太到位，比如现在的桌子，转盘以外的部分太窄了，觉得不够舒服。在这些细节上进行调整，让客人更满意。另外，这样也利于在将来复制这家店的时候，保证风格统

　　，让人一进来就觉得是妫水人家的风格。

　　孙正林

　　1　提升服务

　　刚才我上来的时候，觉得服务员的热情度不够，这方面定要加强。我是做会所的，做会所主要就是要把老客户锁定，这里有个售后服务的概念，通过一些售后的东西把顾客留住下次再来。

　　2　拿手的菜保质保量

　　一个厨师做菜的能力不会超出十道菜(素菜和汤不算)，一个厨师就十道菜，每个月前十五天，把六道菜提出来作为主点菜，另外四道作为备点菜。主点的菜肴，例如一天可以点击二十份，就提前都准备好，味道在加工之前全部到位，备点的菜肴，每天准备两三份。

　　定人定菜，每人每天备六道菜，店里有六个厨师，36道菜足够了，把特色菜做好了做精了。主点菜肴的推广上面主点的菜有提成，每道菜服务员提成一毛钱或者两毛钱，备点的菜则没有提成，这样服务员就会主推主点菜肴。这种方法在推新菜的时候尤其好用。

　　采用这种方法之后，因为东西都是提前备好的，自然味道上能够保证，客人投诉的、退菜的现象就会消失。不过，有个问题需要注意，实施新东西的时候，员工一般都会先阻挡，所以总经理需要跟着。

　　3　提高点菜满意度

　　服务员帮客人点菜的时候，关于菜单的安排，可以参考下面的公式：

　　科学点菜公式

　　凉菜0.6—0.7×人数

　　汤：0.1×人数

　　主菜：0.1—0.2×人数

　　副主菜0.1—0.2×人数

　　海鲜：0.2—0.3×人数

　　家常菜，0.2—0.3×人数

　　素菜，0.1-0.2×人数

　　点心：0.1-0.2×人数

　　注：主菜不是本店特色菜，而是让客人觉得超值的菜，例如你花一百块钱，上一份山药烧鲍鱼，剩下的菜不值钱，但是味道都很好吃，客人就会觉得很值，花一百块钱吃到鲍鱼了，请客的人有面子，被请的人觉得很受重视。

　　根据这个公式服务员不用教就会点菜了，点出来的菜客人还满意。这个就叫做满意度菜单，让每一个人点出去的菜客人定要满意。

　　4　调整菜单结构

　　餐厅的菜单结构，豆腐菜太多了，没必要做这么多，豆腐可以当做一种文化来做，作为主打，但是不是做得越多越好，就做四道，但是每道都特别牛，每天都卖五十份，这就够了。另外，菜单除了肉还是肉，非常狭隘让客人没法点菜。菜单的设计上要站在客人的视角，这点上，还需要厨师长好好学。

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本文转载自：烹调知识·名厨

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