餐饮行业工资上涨，人口红利消失，面向蓝领的人力资源服务，正在从骨头变成肥肉

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02 战略

2017年6月，储峰做出三个决定：

第一，未来的战略聚焦于服务中大型客户  ；

第二，坚决收费，不做任何免费的推广；

第三，搭建境外架构，面向美元基金融资。

两个月后，喔趣获得了DCM的A轮融资。此后，在DCM的帮助下，喔趣开始进一步调整业务模型。

储峰向新经济100人介绍，尽管之前喔趣提供的是SaaS服务，但收费模式还是类似于传统软件公司，客户一次性付费。而云服务商的收费模式更应该像是把产品租给客户，按年续费。

这一变动给公司的业务带来了巨大的改变：

第一，收入结构发生变化，公司在强调销售获客量的同时也要强调续约率  ；

第二，高续约率与产品的长期质量密切相关，对于产品提出了更高的要求，倒逼开发者不断完善产品；

第三，财务模型上，客户第一年的服务成本高，后续服务成本很低，随着大量续费客户的沉淀，SaaS公司会获得更高的利润率  。

转向大中型客户，意味着销售端的打法要变成项目销售，同时在技术方面也给团队带来了不小的挑战。

如果服务数百人的中小型公司，一个页面就可以把所有人的考勤数据列出来。但是，变成服务一万人的公司，需要数十个甚至更多页面，数据加载和翻页查看的时间明显增加了。

所以，前端界面要修改，数据库要升级，服务器性能要提高。如果页面加载慢，团队要赶紧找出问题：是网络带宽不够，还是数据结构需要优化？

2017年下半年开始，喔趣团队一面根据新客户的需求进一步完善产品，一面分出精力做底层优化。

获得DCM融资后三个月，喔趣月销售额就实现了数倍的增长。「之后我们公司的经营策略，就不是防守策略了，我要变成进攻策略了。」储峰所说的进攻，并非进攻对手，而是进一步推出更多产品。

2017年12月，喔趣发布了人力精算云产品。在考勤、人事管理和薪资计算的基础上，帮助企业进行智能排班。

▲喔趣排班页面

针对服务业公司，系统会根据门店营业额数据以及员工技能来预测下一阶段某个时间跨度内，具体需要多少工时。针对制造业公司，系统会根据ERP数据以及员工表现进行追踪和分析，预估下一阶段的工时数量和所需要的员工技能。

「传统HR产品提升的是管理人员的工作效率，对于一个连锁企业，他的管理人员只占整个公司人数的3%，97%的人在门店里面，你管理人员效率改变了有用吗？没用。企业的成本是在门店端的人身上  ，这些人力成本的变动对企业经营利润有巨大的影响。」

储峰算了一笔账，以餐饮企业为例，人力成本在营业额中占比约为20%，净利润平均是营业额的5%。如果人力成本波动10%（相当于营业额的2%），净利润的波动就会达到40%。

在餐饮企业中，门店的排班通常是由店长负责。上海某家一点点奶茶店长Maggie（化名）告诉新经济100人，使用喔趣的系统前，她排一次班需要花费至少三四个小时。

营业时间Maggie需要在门店盯着，排班的工作只能等下班回家后再做。之前，为了填满密密麻麻的纸质排班表，她每次都要忙到半夜——下午1点到4点是高峰期，要安排尽可能多的人；一直到打烊前，都得保证至少有两个茶手在；每个人工作量要尽可能平均，不能漏排，员工有特殊的请假需求也要考虑到。

纸质的表格只有一张，排好后要送去总部，Maggie没办法保留备份。两周之后，同样的工作要完全重复一遍。

03 执行

除了一点点奶茶，喔趣在餐饮领域还拿下了华莱士、吉祥馄饨、五芳斋等客户。

主攻大中型客户，意味着喔趣需要加强实施团队。2018年3月，喔趣运营副总裁王斌加入公司，此前他曾担任雨花石云计算COO，雨花石是Salesforce在华最大的合作伙伴之一，负责Salesforce在大陆的交付工作。

对于SaaS公司来说，交付是业务中的重要一环。以Salesforce为例，据王斌估算，全球范围内可能有几万名工程师在为其进行交付工作。

一套标准的SaaS产品，和一家大中型客户原有的运营体系，原本是两个独立运转的齿轮，通过交付工作，让二者平稳啮合，是一个系统性工程  。

喔趣初期的平均交付周期长达三个月，现在被缩短至两个月以内。粗略来说，负责交付的团队要帮客户梳理业务流程，整理数据维度，做系统配置，之后再提供培训。

标准的交付工作，需要在销售阶段提前介入，包括参与需求调研，跟客户框定实施范围，相应内容落实到合同里面。如果前期不介入，两边脱节，在后期交付当中容易跟客户发生摩擦。

王斌刚到公司，就不得不为此忙碌。年前签下来的一家客户，在前期洽谈中没有约定培训具体的时间、周期等内容。后期客户提出来，旗下百十家门店需要喔趣团队分别单独提供培训服务。最后协商的结果是，在对方门店分布的十几个城市，每个城市举办一场培训。

王斌分析，之所以出现这样的情况，是因为团队本身销售方法论不健全，「文档缺失，没有节点、里程碑这些概念」。加入后，他和宋圆阳一起重新梳理了喔趣项目销售的标准流程。

《喔趣科技标准销售流程制定v1.0》制定完成后，流程图被打印出来挂在上海办公室的墙上。销售工作被划分为初步拜访、需求调研、解决方案、报价、商务谈判和签单六个环节。哪些环节由销售主导，哪些环节需要交付团队参与，中间需要呈现哪些关键文档，都做了详细的规定。

尽管有规则的框定帮助规避风险，项目销售的执行过程依旧充满不确定性。其中最凸显功力的环节，是对于客户需求的把握  。

喔趣华南销售负责人胡岸君有近20年的企业客户销售经验。前一阵子，一家世界500强企业招标，喔趣的竞品几乎无一缺席。讲起公司拿下客户的过程，他说：「需求，就是需求探索这一块，我一打就打十环九环，他们打三环四环肯定不如我。」

和客户深入交流后，胡岸君发现，虽然对外招标写的是考勤软件，客户实际要做的是劳动力分析，通过考勤软件收集的数据，得出单位产品对应的标准工时是多少。

目前，喔趣主要服务连锁门店50家以上的服务业公司以及2000人以上的制造业公司。这样的付费客户已经有近600家。产品覆盖员工数300多万。

▲喔趣餐饮行业合作案例

未来，喔趣渠道体系，也会负担部分销售和交付的工作。喔趣营销副总裁王鹏在用友做了12年，两个月前刚刚加入喔趣，准备在北京组建渠道管理团队和负责北京市场的直销团队。

在国内，用友、金蝶等传统软件公司的渠道体系已经非常成熟。销售易等一些起步较早的SaaS企业也拥有自己的渠道合作伙伴。

王鹏认为，拓展渠道是企业发展到一定程度后，继续追求规模增长的必经之路。他向新经济100人介绍，SaaS企业的渠道合作伙伴通常会承担三类职能：

第一类：如果企业需要开拓市场，可能更多发展的是商业伙伴，由他们帮助公司找到一些原始的客户资源；

第二类：如果公司的交付力量跟不上，拿下来的项目没人去实施，可能需要一些实施伙伴，他们有自己的交付团队，通过培训拿到资格认证之后，负责去做交付；

第三类：如果产品在交付过程中有很多二次开发的需求，可能需要一些ISV渠道，把开发工作外包给他们去做。

现在喔趣准备拓展的合作伙伴，重点以市场开拓和项目交付为主。

04 未来

下午两点，一点点奶茶店内10名店员忙得热火朝天，门外顾客来来往往，排队等待的人数维持在两三个左右。

对于Maggie所在的这家店来说，高峰期爆单是司空见惯的事情。订单做不过来，她会让店员暂时把外卖关掉，等积累的订单消耗得差不多了再打开。Maggie告诉新经济100人，以前这样的情况每周都会出现几次，在用了喔趣的系统后有所好转。

根据喔趣后台数据，人力精算云产品能够帮助客户平均降低8%的用人成本。

但是在储峰看来，理论上产品能够帮助客户节省20%的成本。「问题在于，客户的用工结构不合理，（我们）帮他做了精细化的排班，省了工时，但如果员工是固定月薪制，肯定就会存在工时浪费的情况。」

人力精算云改变了企业的生产计划方式。但要释放剩余12%的成本，需要推动企业组织形式发生改变。

灵活用工——这是现在让储峰特别兴奋的事情。

目前国内服务业灵活用工的比例只有10%，这一数据在日本是70%，美国也达到了40%。

「一个企业两百家门店，他每周都用我的系统做排班，当他周四排下周班的时候，我的系统马上知道他缺岗缺编的地方在哪里，比如你周三两个小时缺了服务员，周四两个小时缺收银。不可预知的（招聘需求）变成可以预知的，分散的变成集中的了。」储峰表示，需求汇集后，平台可以用滴滴打车的模式帮企业招人。

喔趣A+轮融资的领投方，光速中国基金副总裁王国栋告诉新经济100人：「中国的人口红利已经消失，同时，年轻一代尤其Z一代受自由个性影响，越来越不接受以往固定死板的用工形式，这会进一步加剧制造业、服务业的招工难度，用工形式向灵活用工转变的零界点愈发临近。」

储峰说，决定做灵活用工后，他每天晚上兴奋得睡不着觉，同时自己也被焦虑感包围着。

「灵活用工的节点到底对不对？这个需求到底强不强？我能不能hold得住？要配什么样的团队？投资人不信我我找谁？股东会不会有质疑？」每一次公司重大战略的决策期，都是储峰最为焦虑的时刻，一连串的思考和疑虑在他脑海中萦绕。

「所以你就不断地往市场跑，不断地找客户、找很多人印证推翻，你不想回家，也不想待在办公室，就在客户那里，在市场上聊的时候你才有安全感。」

翻看储峰的履历，几乎没有任何在舒适区停留的时间。他本科就读于中国矿业大学安全工程专业，这个专业能够让他轻松获得国企的就业机会，毕业时他却选择了做汽车保险的销售。六个月的时间做到销冠，他就离开了公司，加入一家报社负责在湖北搭建销售渠道。

2008年储峰离开报社，加入网易做广告销售，起初他连PV、UV(网站流量统计数据)是什么都不知道。创立喔趣之初，他既是SaaS行业的门外汉，也是人力资源领域的门外汉。

宋圆阳和储峰曾是网易同事，当时大家认为广告销售就是把网页广告给卖出去，结果储峰以整合营销的思维方式做，好几个案例给宋圆阳带来了冲击。在宋圆阳眼中，恰恰是「外行人」的身份推动着储峰时刻去学习新的东西，同时避免了给自己设限。「基本上只有跨界的才能干翻传统的。我们没有设限的情况下，意味着我们思考问题的出发点，是未来社会将会变成什么样，以及客户真正需要的是什么东西，而不是说软件公司应该是什么样子。」

如今这个「外行人」站在了灵活用工的大门前。他身后，新蓝领人群崛起的时代大幕拉开，门的另一边，或许正孕育着中国服务业的未来。

头图来源：东方IC

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本文转载自：新经济100人 作者：杨泽华

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