借鉴——冰城串吧的四大法宝武装定位

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冰城串吧是北京一家经营烤串的连锁餐厅，2005年在北京松榆里开出第一家店，现在全国有十几家加盟店，在北京有6家直营店。在夏天烧烤旺季，经常创出400平米小店单日4万元以上的营业额。

1999年高考失利，2000年，只有22岁的张利揣着200块钱从哈尔滨只身来到北京，第一份工作是在酒店做服务员，经过不懈努力，04年开始尝试自己开店，05年正式开第一家冰城串吧。冰城串吧将客户群体定位“80后”，在文化、菜品、选址、营销四大定位上面牢牢瞄准“80后”的需求，四大法宝集合用力，将500平米小店做强。将小店做强，此类商业模式我们称之为“小强模式”。“小强模式”的建立，依赖于经营、菜品、选址、文化的定位准确，才能大幅提高翻台率，方能将小店做强。

人力成本分析

拿冰城串吧400平米的店面来说，一天满额配置要用46个人，烤串11人，厨房炒菜11人，服务员18人，其他6人。因为经营时段长，人员上班要分两班倒，人力成本占到营业额收入的18%。

经营定位为“80后”中午营业

“80后”的夜生活比较丰富，凌晨四点之前都有就餐的需求。餐厅就拉长营业时间，从早上十点一直营业到次日凌晨四点，其中下午五点到晚上十点之间的收益对全天的营业贡献最大。中午那段时间的营业基本上是不挣钱的，但为什么还要开张，目的就要打出一个活广告，让白天路过门口的百姓知道，这里还有一家经营特色烧烤的餐厅。很多晚上来吃饭的新客人，都是白天路过却因工作忙没时间进来用餐的“80后”，都寻思着晚上要来。看似中午营业是赔了，但却侧面带动了晚上的营业，这样就赚了。北京大众餐饮市场人均消费的黄金定位是50-70元，这个区间内主要的消费群体就是“80后”，在把菜品、服务做好的前提下，瞄准这个定位经营，市场潜力非常巨大。

 

菜品定位缩短回头客的用餐周期

餐厅在经营主打产品特色烧烤的同时，还同时经营江湖菜、精品川菜，摆脱传统烧烤店单一经营烤串的模式。增加诱客品的种类，缩短回头客的用餐周期，提高了回头客的营业额收入，从而提升整个餐厅的营业收入。“80后”这个群体喜爱吃麻辣等刺激性口味的菜肴，为了迎合他们的需求，餐厅的主打菜多是正宗四川菜或重庆江湖菜，这就是菜品的定位。在确定定位以后，将四川菜和重庆菜做深做透。80后的口味变化很快，这就要求串吧厨房部随时关注当今口味菜的流行趋势。最近流行麻辣香锅，餐厅就上麻辣香锅，最近流行簋街麻辣小龙虾，餐厅就上麻辣小龙虾，不仅要做，而且在口味上争取比别人做得更好。

店里现在有42种烤串（80%是常点的产品），80道菜品，产品平均毛利控制在55%左右，一年要两次菜单更新，排名靠后的15%的菜品淘汰掉，补充新菜。相对其他店，店里的菜品种类还是比较多的，餐厅做大就是要做回头客的生意，要想缩短回头客的进店用餐周期，就要丰富产品的种类，才能使他们不会产生味觉审美疲劳。

想要提高翻台率就一定要缩短上菜时间，这样才能缩短客人的等餐时间，减少客人的用餐时间。厨房部将一道菜分解成三个部分，有三个人同时制作，菜品的上菜速度就会提高了。比如说馋嘴蛙这道菜，一个师傅负责给蛙过油，一个师傅负责调汤汁，另一个师傅负责制作浇油汁，制作时间只相当于过去一个人制作耗时的三分之一。

选址定位成熟社区绝不是找死

选址代表的是选择市场，选择市场代表的是选择人群。大型商圈房租贵，每平米基本上都在8块以上，家常菜进去就是找死。冰城串吧全部选址成熟社区，而且不能是新兴社区，区域内商业机构不能超过5%，商业因素增多代表区域内的流客增多，流客并不是冰城串吧的客户群体，流客无法培育忠诚度成为回头客。成熟社区人口基数大，作为北京来讲，成熟社区年轻人聚集程度高，下班后都需要去吃饭放松，而且容易培养成回头客。在这一点上来讲，冰城串吧还是一个传统的回头客餐厅。

文化定位寻找价值观碰撞

冰城串吧听名字就知道这是一家来自哈尔滨的企业，他们的装修风格不追求个性、不追求复古，但却选用木头和上等石料作为装修材料，增加餐厅的厚重感。餐厅颜色以暖色调为主，有一种能够刺激食客食欲的氛围。餐厅中张贴一些80后比较熟悉的标语和口号，拉近冰城串吧和客人之间的距离，寻找共同语言，形成与他们在价值观上的一些碰撞，从而培养出更多的忠实客户。

串吧在我们国内各个城市已经颇具规模，已经成为餐饮业中的一个重要业态，在北京就有大大小小近千家串吧，大部分串吧经营面积小，但翻台率高，营业额高，用“小强模式”站稳脚跟，这种模式让他们在四高一低的环境下发展壮大。为此，我们将持续关注串吧的发展。

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