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麻辣拌“女王”,80平小店日营业额2万,5年开店1000家

2023年04月04日  转载自:职业餐饮网 旖旎
内容摘要:麻辣烫江湖,双雄“稳坐江山”称霸已久。作为国民最受欢迎小吃麻辣烫,这个看似已触及“天花板”的千亿规模市场,连锁化占比却不足5%,也正因如此一些“新秀”趁势悄悄崛起。这其中就有这样一个品牌,在其成立...
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麻辣烫江湖,双雄“稳坐江山”称霸已久。

作为国民最受欢迎小吃麻辣烫,这个看似已触及“天花板”的千亿规模市场,连锁化占比却不足5%,也正因如此一些“新秀”趁势悄悄崛起。

这其中就有这样一个品牌,在其成立的5年中,3年遇到疫情,在餐饮最难的3年,它是为数不多从营收到门店都正向增长的企业,每年开店近300家。

它就是如今“麻辣拌全国排名第一”的小谷姐姐,凭借“麻辣烫·麻辣拌”双品类突围,5年开出1000+门店,单店月最高堂食+外卖单量共4万单,月净利润18万元。

究竟小谷姐姐是如何在传统品类红海之中,找到新机会?

又是如何用“外卖精细化运营”,引领整个行业迭代创新?

近期,职餐对业内被称为“麻辣拌女王”的小谷姐姐创始人张可,进行了一次深度专访。


成为搅局者:

她是麻辣拌“女王”,5年开出1000家店!

思考一个问题:

当一个品类相对已经成熟时,作为后入局者如何突围?

当一个品类相对已经成熟时,头部老大已经是千店规模,后起之秀又如何去抢食?

……

2016年,彼时创业的张可就面临了以上问题,她选择了麻辣烫赛道,但老大、老二加起来的门店数量已经几千家,如果没有差异化的竞争想要突围太难。

具有敏锐商业洞察力的张可选择主动绕开“大山”,找寻自己的核心破局点。

回顾创业路程,张可也觉得是这三点差异化,日后成就了小谷姐姐上千家的门店规模。


品类差异化:

选择以麻辣拌为切入,占领顾客心智

2018年,张可分析了当时的市场,发现麻辣烫已形成寡头效应,无论从时间红利和规模上自己都不占优势,如果死磕这一条道路恐怕很难成为品牌。

通过市场调研和走访,她发现“麻辣拌”是一个十分不错品类,首先相比于麻辣烫还属于有品类无品牌阶段;其次其外卖外带属性更强。

于是麻辣拌就顺理成章成为小谷姐姐的切入点,这一另辟蹊径的打法也使得很多人记住了这个品牌。

口味差异化:

首创“麻酱”口味麻辣拌,做连锁普适性要强

在小谷姐姐出现之前,餐饮市场上知道麻辣拌的甚少,多局限在辽宁抚顺麻辣拌原型上,且味型较单一,多以酸甜口味为主。

张可觉得,如果做成全国性品牌,就要从口味上有广谱性。

因为爱吃老北京涮肉,涮菜+麻酱的组合给了张可很大的启发,几乎每个城市尤其是北方城市都爱吃麻酱,重口味本来就具有上瘾性,当时市面上又没出现过,麻酱麻辣拌一下子就被顾客记住并爱上了,成为了小谷姐姐安身立命之本。

销售渠道差异化:

堂食+外卖并行,单店月最高净利18万

虽然在小谷姐姐成立初期,外卖已经过了风口期。

但由于麻辣拌自带外卖属性的天然优势,比起麻辣烫来说,麻辣拌更适合做外卖,不仅能规避麻辣烫易洒汤的问题,外卖口感还原度更好。

所以张可团队从一开始就堂食和外卖一起走,凭借精细化运营,单店月最高“堂食+外卖”做到了4万单。

通过这一系列差异化操作,才使得小谷姐姐仅用了5年就弯道超车,开出了1000家店,张可也当之无愧的成为麻辣拌“女王”。



用“精细化运营”,

破解餐饮5大痛点,红海中拼出新的“第一”!

创立小谷姐姐的5年时间里,疫情就占了三分之二的时间,当别人都在“保命”的时候,它却能逆势而起,每年以300家的增速开店,业绩也在逐年攀升。

这一切都归功于小谷姐姐用类电商式的服务、精细化的运营解决了餐饮的5大痛点。

直到今天,小谷姐姐的就餐“礼物开箱”、塑封外卖不洒汤、首创轨道式传菜释放厨房压力依然被很多餐饮企业模仿。

那么,它是如何做的呢?

1、品类上:

双品类一起“跑”,率先打破单品打天下的时代

如今餐饮业,尤其是快餐都在做品类上的融合,比如米线店卖刀削面,卖包子的开始卖面条……

但在5年前,还是单品打天下的时代,小谷姐姐在当时却反其道而行,率先选择了麻辣拌、麻辣烫双品类一起跑,之所以这样做,她给出了两点原因:

“对于当时的市场来说,麻辣拌还是受众较小的品类,虽然有特色,但普及度低,想要杀出重围很难,所以我们还是选择麻辣烫和麻辣拌一起走,通过麻辣烫认识麻辣拌这个品类更顺畅”;

“另一方面,双品类抗风险能力也更强,尤其是南方市场,这种两条腿走路更适合扩张”,张可说。

2、服务上:

学电商,用“小礼品”给顾客高价值感“开箱体验”

常在淘宝、京东、抖音等电商平台下单的顾客,一定会有这样的经历,每次送个口罩、送个发卡等小礼物的举动,让整个购物闭环体验更好。

小谷姐姐是最早把电商的“小礼品”体验,移植到餐饮行业,也是这些细微动作让其与顾客的黏性更高。

a、不送饮品,用“小礼品”营造高价值感开箱体验

对于很多外卖商家送的小饮料等礼物,大多数顾客觉得是“负担”,而且成本并不少,有的高的快2元钱。张可认为送礼是一门学问,恰到好处的礼物可以增加复购。

送礼第一步:选礼物标准——实用、有趣、高频次使用

送礼要遵循实用、有趣原则,且要显示自己的品牌IP和logo,比如夏季的小电风扇、鼠标垫、水杯、车载小摆件等。

送礼第二步:礼物要分类,大中小用途不同

小谷姐姐的礼物分大、中、小三类,小礼物一般都是放在新店开业每单外卖中,而中型和大型礼物多为会员的储值礼、活动礼。

送礼第三步:选礼物的渠道——各种社交、购物平台筛选

小谷姐姐有专门的礼品部,专门在阿里巴巴等一些网购平台进行调研,看销量高的、好评率高的然后从中筛选。

送礼第四步:新店要求持续送礼30天,且天天不重样。

小谷姐姐很多新店还要求30天不重样的营销送礼活动,让顾客每一次开箱都有不同的惊喜感。

b、落菜超预期赔,给顾客能“占便宜”的机会

从点评网站和外卖平台可以看得出来,小谷姐姐很多门店都是4.9的高分。

能拥有这样的好口碑,小谷姐姐说除了小礼物加分,还有一方面就是源自“客诉超预期”解决方案。

“落菜”在外卖是时常发生的,面对这样的客诉,小谷姐姐定下的规矩是超顾客预期去处理。

打个比方,比如某个外卖订单落下了一份鱼豆腐,是3块钱一份,很多外卖门店的操作是平台退款,但是因为一般外卖平台都有满减,退款只能退1块多,很多顾客会不理解,针对落菜的问题,小谷姐姐不仅会原价退,还会附赠顾客一些小礼品或者下次点单附赠菜品。

再比如说,有的顾客喜欢小谷姐姐家的竹节筷子,因为质感好,要求多送几双,一般门店在乎成本会拒绝提供,但是小谷姐姐基本都会满足顾客需求,甚至多给。

“要给顾客占便宜的机会,因为你满足了她的服务标准,她在对比其他家之后,会成为你的忠粉,虽然门店是吃亏的,但是留住了顾客和好口碑,反倒是赚了”,张可说。

3、效率上:

首创“轨道”式传菜、“烫汤分离”,用餐高峰一分钟出12份餐

对于快餐来讲,出餐效率就是生命线。

张可说,目前用餐高峰期一分钟可以出12分餐,那小谷姐姐是如何保证出餐效率的?

“轨道式”压餐台,可以同时有序摆放40、50份餐

为了避免高峰期效率跟不上,小谷姐姐把压餐台设计成了“三栏轨道”形状。

前厅抓好菜以后把菜“滑”到后厨,三栏轨道设计可以同时容纳40份待煮菜品,直接按顺序入锅,绝对不会出现3号没出餐10号就出餐的情况!

而且每个轨道下面还有“漏水口”,可以把青菜上的水分都沥到水槽内,统一清理,解决了后厨水渍脏乱、地面湿滑的常见问题!

私人订制后厨,烫汤分离,最多可以同时出12份餐

小谷姐姐所有门店都是私人订制后厨,后厨还有一大亮点:烫汤分离!也就是把菜在12孔锅里用原汤煮熟,之后再浇上一勺骨汤。

这样的好处有两点,一是青菜高温蒸煮会“出汤”,如果直接在骨汤里面煮就会渐渐稀释骨汤的味道,后面出餐的菜品口味会发生改变,所以用清水煮,之后再加上骨汤口味能保持统一浓度;二是小尺寸6孔/12孔烫锅随意组合,可以根据门店的体量搭配,水位低,水更容易煮开,效率提升。

“脸盆”式容器设计,加快堂食效率

一般堂食的顾客,为了保证体验,在选菜时都会用直径为30厘米左右的“盆”来盛菜,给到后厨,再倒入15厘米左右的容器中用开水去煮,但是这就产生了一个问题,两个容器直径不一样,菜很容易掉在地上!

所以小谷姐姐研发了一个“脸盆”式倒菜容器,类似漏斗的形状,把15厘米的涮菜容器卡到脸盆凹槽,所有菜顺着弧形就直接掉进去了,不会有丝毫的损耗,也能加快堂食效率!


4、包材上:

学奶茶做“封口”外卖,顾客好评提升30%

如今互联网时代,顾客的评价对一家门店来说是极其重要。

麻辣烫店30%的差评,都来自洒汤问题,所以想让顾客满意,首先就要解决这一点。

“正好当时得到了杯盖奶茶的灵感,就想着能不能把麻辣烫也封口。我就赶紧去工厂,发现全都是奶茶9厘米小口径,为了订制专门的机器前后去了6次工厂,花费了两个月的时间,终于做成了18厘米适合麻辣烫的封口机”,张可说。

而小谷姐姐的这个动作,也直接引领了整个行业,不仅让麻辣烫不洒汤了,还更加的美观,顾客的好评提升了至少30%!

5、品牌打造上:

每月更新物料,IP化能和年轻人产生共鸣

而不仅仅是塑封包装引领行业,在包材设计上,小谷姐姐也非常与众不同,它算得上是行业内较早用自己IP进行包材设计的,而且在不断创新和迭代,现在已经是3.0版本。

1.0 告知阶段——小谷是谁 做什么的 什么样的性格

2.0 了解喜欢阶段——年轻人喜欢什么 能跟大家产生共鸣的内容

3.0 营销传播阶段——基于IP设计内容大家愿意去传播


“很多人会问我,为什么要不断更新包材设计深化IP。因为目前的快餐行业产品同质化严重,其实口味的差异化已经非常不明显了,年轻人选择品牌就是基于自我认同,所以情感链接就非常重要。所以我们更要重视IP的力量,基于这个目的,小谷现在每个月会更新一版设计,包括能触达顾客的所有包材、线上平台的装修设计等”,张可说。

职业餐饮网总结:

没有永恒的“蓝海”,也没有永久的“红海”,总有人能从中找到机会杀出重围。

对于餐企来说,抓住品类的机会成长起来很快,但是能够在风口退却以后,以及外部市场不确定性的变化之下,依旧如黑马般势如破竹地向上生长。

在小谷姐姐身上,让我们学到了从品类、效率,到服务、包材设计等等细节上的精细化运营。

“慢工出细活,久久方为功”,也许这所有一切的创新迭代,才是它为什么能够杀出重围,改变已定牌局的结果。

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本文转载自:职业餐饮网 旖旎
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