餐饮品牌的突围：单店盈利模型的建立

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餐饮营销的本质是对外求价值认知，对内求运行效率。

价值认知从产品，服务，场景三个维度做就餐体验的提升。

很多品牌对外价值认知做的很好，很多餐饮品牌看起来生意很好，门店也经常能够看到门口在排队，在外人看起来可能很赚钱，但月末一算，发现也没有赚多少钱。

尤其是餐饮行业“三高一低”的情况下，情势更加的严重。

为什么门店看起来生意火爆，整个品牌价值的塑造，顾客的体验感设计的也很好，为什么还是做不起来呢？

其根本原因就在于你的内部运营效率非常的低，你的客群结构没有想清楚，导致你的产品结构，价格结构，空间结构也就不清晰；

而这些你没有思考清楚，你的成本结构，团队结构，业务结构也是一本糊涂账。

比如说你选址在购物中心里，但你的定价却是很便宜，那你再怎么做也很难维持下去，因为购物中心的房租很高，你定价低了，生意再怎么好，你肯定也赚不了多少，最终就是为房东，为员工打工了。

比如说我们有一个客户，30多家的连锁店，曾经有一个店开在万达里，但由于顾客对这个品牌的认知就是低价的品牌，价格无法提高太多，因为价格提高，顾客就跑了。

所以，这个店开在万达里，虽然生意也是很好，但是就是不赚钱，原因就是客单价低，租金高，无法支撑成本结构，而价格一旦提高顾客就跑了，所以最终还是闭店了事。

再比如说你的客群结构是两个人消费为主的情况下，你的门店空间结构却设置了一大堆的四人桌，甚至是四人以上的桌子，导致空间资源的极大浪费了。

最终导致营收始终上不去，而你不关注这些，而总是认为是客流量不足，拼命的搞活动促销，有用吗？

还比如说如果你是快餐，你的客单价不高，顾客群体的消费高峰期在中午两小时，这个时候你提供了非常好的体验，顾客整体满意度也很高，但是你就是难以赚到。

因为快餐讲究的是效率，讲究的是在高峰期的高翻台率，而你提供了极致的服务体验，顾客一吃就是半个小时，一个小时，你说你怎么可能赚钱？

那么，门店内部运营效率包含哪些方面呢？如何提高运营效率呢？

衡量内部运营效率有下面这三个变量:

坪效

人效

品效

很多人可能都说，这些因素我知道啊，但这些是经营的结果，是经营成果的评判指标，但具体怎么做呢？

在分析如何提高这三个指标之前，我们要先了解一个公式:

营业纯利=顾客量*客单价*毛利率-成本

影响坪效的因素包括顾客接待量，客单价还有餐厅面积；

影响人效的因素包括产品成本（毛利率），人力成本，租金成本等；

影响品效的因素包含产品结构（引流品，利润品，形象品），门店爆品，产品分类，各分类主推品，各分类的相关性。

这里的人效计算公式是：月净利润人效=月净利润额÷1/2（月初人工+月末人工）

品效是:月营业额÷菜品总量

坪效，人效，品效是衡量经营成果的指标。

坪效的背后是产品结构，价格结构，空间结构的优化；

人效的背后是成本结构，团队结构，业务结构的优化；

品效的背后是坪效和人效的优化

而这些结构都清晰以后，才有品牌门店盈利模型的构建，品牌才有可扩张，可复制的到店盈利模式的确立。

（一）

衡量餐厅成果的三个因素是坪效，人效，品效。

我们就讲讲如何提高坪效，而提高坪效的因素有翻台率，餐厅面积，客单价等。

我们先着重来讲讲如何提高翻台率。

两个相同品类，面积，客单价都差不多的餐厅，如果在翻台率上有区别，这两个餐厅的营收是完全不同的。

提高翻台率主要围绕顾客在“侯餐，点餐，出餐，就餐，收餐”五个环节梳理出标准化的流程，进而提高整体的就餐效率。

这里我围绕顾客五个就餐的触点，整理出12条提高流程效率的方法

一，侯餐

1，让门口排队的顾客先行点餐，减少入桌后的决策时间；

2，设置限量供应的菜品，让顾客提前到餐厅就餐，减少排队人数（限量供应的菜品能够获得顾客的青睐）；

3，让顾客乐意等位，避免客人的流失，提供增值的服务，海底捞就是做的很到位（数据统计表明快餐的客群等位时间不要超过30分钟）

二，点餐

4，菜单设计上，设置必点招牌菜，减少顾客选择时间；

5，菜单设计主次分明，吃点菜一目了然，减少顾客决策时间；

6，复杂菜品，及时感知客人烹饪时间（既能减少就餐时间，还能显示服务良好）；

7，自助点餐，提高下单效率，几十人同时下单，后厨出品效率高；

三，出餐

8，利用叫号系统，发动顾客自助取餐，提高上菜效率（高峰期时，服务员的传菜很难保证及时上菜）；

9，删去制作工艺复杂的菜品

四，就餐

10，盘子大就收快点，盘子小就收慢点（暗示顾客吃的多，不要停留了）

11，餐厅内硬座>软座>沙发，不要让顾客做的太舒服，同时店内音乐的选择也可以影响顾客的就餐节奏；

五，收餐

12，顾客买单后，若没有立即离去，可征询客人的意见，先清收台面（一般情况下，顾客也就走了）

西贝有4个“一分钟”的准则，1分钟带客入座，1分钟恢复台面，1分钟传菜，1分钟收餐响应。这一切都是规范化流程标准，目的就是为了提高翻台率。

正餐，快餐，特色餐饮的品类不同，客群不同，也就没有统一的流程，但都要有自己的流程化，标准化的就餐效率。

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本文转载自：营销学习社 吾老湿

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